作者丨王雪冰大企·北京影響力聯(lián)合創(chuàng)始人；中國(guó)管理科學(xué)研究院人才戰(zhàn)略研究所專家委員會(huì)委員；山東大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)研究中心研究員；具備豐富的營(yíng)銷及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

　　成功始于目標(biāo)，目標(biāo)是工作中的助推器，能夠幫助我們提高工作效率，快速完成工作任務(wù)。業(yè)績(jī)的達(dá)成也源于有一個(gè)合理的目標(biāo)。合理的目標(biāo)離不開(kāi)SMART原則的支撐：

　　SMART原則

　　1.目標(biāo)必須是具體的(Specific)；

　　2.目標(biāo)必須是可以衡量的(Measurable)；

　　3.目標(biāo)必須是可以達(dá)到的(Attainable)；

　　4.目標(biāo)必須和其他目標(biāo)具有相關(guān)性(Relevant)；

　　5.目標(biāo)必須具有明確的截止期限(Time-based)；

　　無(wú)論是制定團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)，還是員工的績(jī)效目標(biāo)，都必須符合上述原則，五個(gè)原則缺一不可。

　　有了目標(biāo)還得有完成目標(biāo)的方法，到處碰墻摸索不僅費(fèi)時(shí)費(fèi)力，還會(huì)使員工喪失信心。下面講如何用四大舉措助推業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成：

01尋針管理法

　　這個(gè)理論最早來(lái)源于醫(yī)學(xué)界的雙盲測(cè)驗(yàn)。

　　在醫(yī)學(xué)界，每開(kāi)發(fā)一種新的治療方法或藥劑，在相關(guān)醫(yī)療機(jī)構(gòu)同意并配合下，由醫(yī)師開(kāi)處方給病患使用。方法是：針對(duì)同一類病患，分為二組，一組病患給予沒(méi)有任何藥劑成分或方法的治療，另一組病人則給予新處方的藥劑或方法。兩組病患事前都不知道，在沒(méi)有任何心理預(yù)期的情況下，予以追蹤了解實(shí)際藥效。根據(jù)測(cè)驗(yàn)結(jié)果來(lái)推斷新藥的效果。

　　如果測(cè)試者之前知道自己吃的是哪種藥，被給予新藥的這種心理(寬慰效果)對(duì)病人的影響經(jīng)常是非常積極的，它導(dǎo)致要評(píng)價(jià)新藥本身的效果十分困難。病人病情好轉(zhuǎn)既有可能是吃了新藥的結(jié)果，也有可能是病人知道吃了新藥而感覺(jué)有效，心理因素起了作用，精神上樂(lè)觀和愉快的結(jié)果。所以雙盲測(cè)驗(yàn)從結(jié)果倒推看過(guò)程，能從關(guān)鍵核心點(diǎn)發(fā)現(xiàn)新藥的藥效。

　　放在業(yè)績(jī)目標(biāo)上也一樣，一定要通過(guò)我們最后結(jié)果的達(dá)成倒推過(guò)來(lái)，影響我們業(yè)績(jī)的關(guān)鍵要素是什么？關(guān)鍵業(yè)務(wù)動(dòng)作是什么？關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是什么？我們要把這些要素拎出來(lái)，用來(lái)指導(dǎo)我們下次目標(biāo)的達(dá)成。

　　20%的事件決定80%的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，20%的客戶決定我們企業(yè)80%的業(yè)績(jī)。所以這20%的事件就是關(guān)鍵業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)動(dòng)作。這是尋針管理法給我們的一些啟示。

02標(biāo)桿管理法

　　在企業(yè)管理，經(jīng)常用“趕、學(xué)、比、幫、超”的管理方式。標(biāo)桿管理不屬于單純的競(jìng)爭(zhēng)管理，而是通過(guò)學(xué)習(xí)去探索、去發(fā)現(xiàn)更優(yōu)秀的公司、更優(yōu)秀的人、更優(yōu)秀的做法，通過(guò)“學(xué)”，努力“趕”，達(dá)到“超”的目的。

　　在制定銷售目標(biāo)或者下達(dá)銷售目標(biāo)的時(shí)候，不是一味的下發(fā)壓力，而是向員工傳遞一種觀念：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。

　　比如總共有50名業(yè)務(wù)員，把第一名到最后一名的業(yè)績(jī)做一個(gè)排名，第50名的業(yè)績(jī)目標(biāo)該怎么制定呢？以前49名的業(yè)績(jī)平均值作為參考值，同樣第49名的業(yè)績(jī)參考值就是前48名的業(yè)績(jī)平均值。層層遞進(jìn)，告訴員工每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，就可以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)。這樣下達(dá)的目標(biāo)會(huì)更加合理，員工也會(huì)更加認(rèn)可。

03回饋分析法

　　回饋分析法最早來(lái)自于西方管理學(xué)中。

　　1、準(zhǔn)備做一件事情之前，記錄下對(duì)目標(biāo)的期望。

　　2、在事情完成之后，將實(shí)際的結(jié)果/效果與預(yù)期進(jìn)行比較。

　　3、通過(guò)比較，就會(huì)發(fā)現(xiàn)什么事情可以做好，什么事情是做不好的。

　　完成這三個(gè)步驟之后，總結(jié)實(shí)際結(jié)果與目標(biāo)的差距，把這個(gè)差異改進(jìn)，再放到下次，再預(yù)測(cè)下一個(gè)階段的業(yè)績(jī)和目標(biāo)達(dá)成會(huì)發(fā)生什么樣的結(jié)果。在不斷提煉不斷總結(jié)的過(guò)程當(dāng)中，會(huì)發(fā)現(xiàn)制定的目標(biāo)就會(huì)變得更加合理，每次的目標(biāo)達(dá)成率也會(huì)變得更高。

04產(chǎn)品市場(chǎng)法

　　在企業(yè)發(fā)展中有兩個(gè)重要因素：產(chǎn)品和市場(chǎng)，下面從四個(gè)維度來(lái)分析。

　　1.老市場(chǎng)、老產(chǎn)品：市場(chǎng)滲透

　　針對(duì)已經(jīng)穩(wěn)定成熟的產(chǎn)品，已經(jīng)開(kāi)辟過(guò)的市場(chǎng)，我們要做服務(wù)、做維護(hù)、做升級(jí)，讓客戶重新購(gòu)買后續(xù)的連帶產(chǎn)品。要做市場(chǎng)滲透，也就是讓他重復(fù)的消費(fèi)、重復(fù)的購(gòu)買，而且不光要買我們的主導(dǎo)產(chǎn)品，還要買其他的產(chǎn)品，一魚多吃。

　　2.新產(chǎn)品新市場(chǎng)：多元化戰(zhàn)略

　　產(chǎn)品是新的，市場(chǎng)也是新的，我們要擁有多元化的策略。渠道要多、廣告越多、人員要多，而且要通過(guò)各種方式來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)。

　　3.老產(chǎn)品新市場(chǎng)：區(qū)域擴(kuò)張

　　產(chǎn)品是老的，但是市場(chǎng)是新的。就要進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，把老的產(chǎn)品賣到?jīng)]有涉及到的市場(chǎng)中。

　　4.新產(chǎn)品老市場(chǎng)：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

　　比如這個(gè)市場(chǎng)，我們已經(jīng)深耕細(xì)做很多年了，要想繼續(xù)在這個(gè)市場(chǎng)中獲得更多的業(yè)績(jī)，就要不斷地進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，需要更多地創(chuàng)新，更多地研發(fā)去順應(yīng)市場(chǎng)，引領(lǐng)市場(chǎng)。

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