運(yùn)營(yíng)一個(gè)公司的過(guò)程看似繁雜繁雜，千頭萬(wàn)緒，但從本質(zhì)上說(shuō)，其實(shí)只有兩件事。

　　這些都是最基本的商業(yè)邏輯，尤其是簡(jiǎn)單和直觀。

　　假如整個(gè)公司的人，都能以此為行動(dòng)指南，并且貫徹到日常的實(shí)際工作中去。

　　這樣企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就不會(huì)有太大的問(wèn)題，利潤(rùn)也就會(huì)有所提高。

運(yùn)營(yíng)一家公司的秘密，實(shí)際上只有兩個(gè)

　　1、基本商業(yè)邏輯僅有兩個(gè)

　　企業(yè)依靠什么生存？唯一的回答：利潤(rùn)。

　　無(wú)法創(chuàng)造利潤(rùn)的公司，在市場(chǎng)上就沒(méi)有長(zhǎng)期立足之地的資格。

　　短短的一段時(shí)間里，靠燒錢或許可以維持，但遲早會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

　　企業(yè)的利潤(rùn)從何而來(lái)，簡(jiǎn)言之：利潤(rùn)等于收入減去成本。

　　企業(yè)收入的來(lái)源，只能是銷售；企業(yè)成本的構(gòu)成，則是各種費(fèi)用。

　　因此說(shuō)，運(yùn)營(yíng)一個(gè)公司看起來(lái)繁雜繁雜，千頭萬(wàn)緒，但從本質(zhì)上講，實(shí)際上只有兩件事情：銷售最大化，成本最小化。

　　它是最基本的商業(yè)邏輯，尤其簡(jiǎn)單直接。

　　首先清楚地表明這個(gè)觀點(diǎn)的，是稻盛和夫，多年前當(dāng)我第一次讀到這句話時(shí)，感到如釋重負(fù)，如雷貫耳。

　　2、銷售最大化意識(shí)

　　怎樣使銷售最大化，方法千萬(wàn)，核心只有一個(gè)：

　　企業(yè)員工從上到下都要有強(qiáng)烈的銷售意識(shí)，無(wú)論你是否是銷售人員，都要下意識(shí)地為銷售服務(wù)。

　　也不是說(shuō)后勤人員必須沖到一線去接單，公司的主管每天也要去回訪客戶。

　　盡管一些公司是對(duì)這樣的職位體驗(yàn)提出了嚴(yán)格的要求，但那也只是偶爾為之，并不要求每個(gè)人每天都這樣。

　　關(guān)鍵是要有意識(shí)，也就是說(shuō)，公司里的每個(gè)人，都必須時(shí)刻有銷售意識(shí)。

　　依我看，銷售意識(shí)已經(jīng)達(dá)到頂峰的，是阿里人。

　　我曾經(jīng)參加過(guò)一個(gè)活動(dòng)，碰見(jiàn)了一個(gè)淘寶網(wǎng)的主管，初次見(jiàn)面，于是我們就互相問(wèn)候和聊天。

　　可以在這短短的幾分鐘閑聊中，對(duì)方至少三次在明里暗里向我推薦淘寶。

　　重點(diǎn)在于，對(duì)方看起來(lái)特別自然，而且完全沒(méi)有故意。

　　淘寶網(wǎng)的銷售意識(shí)如此之強(qiáng)，他們每年能在“雙11”“雙12”中創(chuàng)造銷售奇跡，完全可以解釋。

　　3、怎樣實(shí)現(xiàn)銷售額最大化呢？

　　那么怎樣使銷售額最大化呢？

　　沒(méi)有什么捷徑，只有一位死磕客戶，只有一位顧客為中心。

　　一個(gè)啤酒推銷員的故事以前在一本商業(yè)雜志上見(jiàn)過(guò)。

　　接受某一地區(qū)的啤酒銷售工作之后，他開(kāi)始認(rèn)真地工作。

　　對(duì)轄區(qū)內(nèi)的每一家餐館、飯店、商店、大型超市等都進(jìn)行了逐戶走訪，并繪制了啤酒消耗量分布圖。

　　于是他設(shè)計(jì)了一條最省時(shí)的游覽路線。

　　按這條路線每天走一遍，向飯店老板、飯店主管、商店店主、超市進(jìn)貨員等推薦公司啤酒，用不同的方法相互說(shuō)服。

　　其他人都不理他，愛(ài)理不理，他也不生氣，甚至樂(lè)呵呵地幫別人做些事情。

　　頭一天，沒(méi)有人買帳；第二天，還是沒(méi)有人買帳；第三天，仍然沒(méi)有人買帳；第四天，其他人甚至開(kāi)始討厭他…

　　整個(gè)星期，他的銷售額都為零。

　　說(shuō)到做到，說(shuō)到做到，畢竟別人那兒有現(xiàn)成的啤酒可賣，已成為習(xí)慣，習(xí)慣是很難改變的。

　　但他并沒(méi)有放棄，仍然堅(jiān)持每天走一遍，一路風(fēng)雨，一路假日。

　　最后，每個(gè)人都開(kāi)始慢慢注意到他的存在，注意到他身上的啤酒。

　　餐廳和商店首先表示愿意嘗試，大飯店和超級(jí)市場(chǎng)表示愿意考慮。

　　3個(gè)月后，他負(fù)責(zé)銷售的啤酒在大多數(shù)的餐館和商店中被出售。

　　在一年之后，在大飯店和大型超市，也出現(xiàn)了同樣的景象。

　　逐漸地，這款啤酒成為該地區(qū)最暢銷的啤酒，他也成為公司的銷售英雄。

　　一位出色的銷售人員，也許學(xué)歷不高，也許背景差，但對(duì)公司的貢獻(xiàn)無(wú)疑是巨大的。

　　就曾有一次，稻盛和夫說(shuō)：“一線銷售人員付出的努力和公司里的任何人一樣多。

　　為了使公司運(yùn)轉(zhuǎn)良好，必須確保對(duì)銷售工作的重視。

　　有人卻認(rèn)為銷售是很低級(jí)的工作，上不了臺(tái)面，誰(shuí)都能做，遠(yuǎn)不如其他工作重要。

　　錯(cuò)誤！事實(shí)上，銷售對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要的工作。

　　賣不出去，談什么收入；賣不出去，談什么利潤(rùn)；賣不出去，談明天；賣不出去，談明天？

　　4、如何將成本降至最低？

　　當(dāng)我們談?wù)撲N售時(shí)，是時(shí)候談?wù)撡M(fèi)用了。

　　為了使成本降到最低，管理者心中必須有一本“明白賬”，條條款款清晰。

　　遺憾的是，不少管理者心中裝的卻是“糊涂賬”，混亂無(wú)序，毫無(wú)頭緒。

　　總而言之，費(fèi)用和銷售是一種屬性，需要借助集體的力量才能達(dá)到目的。

　　企業(yè)中的每個(gè)人，特別是各級(jí)管理者，都需要有較強(qiáng)的成本控制意識(shí)。

　　并且管理層次越高，對(duì)成本的認(rèn)識(shí)就越強(qiáng)。

　　經(jīng)理們大多有一種習(xí)慣，在與下屬基層管理者交談時(shí)，尤其喜歡詢問(wèn)一些有關(guān)數(shù)據(jù)。

　　例如，這個(gè)月你的銷售額是多少？和去年比起來(lái)如何？這個(gè)部門的開(kāi)支是多少給顧客回了多少錢…

　　一位合格的經(jīng)理，應(yīng)該清楚這些情況，因?yàn)檫@是你要負(fù)責(zé)的工作。

　　答案里有大概，可能，好像，差不多，似乎，似乎等詞匯，那么你在領(lǐng)導(dǎo)心中的分?jǐn)?shù)肯定不會(huì)很高，這說(shuō)明你對(duì)這些細(xì)節(jié)不清楚。

　　假如你連這些花費(fèi)的詳細(xì)情況都搞不清楚，那么其他方面就很難做到盡善盡美。

　　把費(fèi)用控制好，也沒(méi)什么竅門，用心去做。

　　如今的公司，但凡有一點(diǎn)規(guī)模，都會(huì)有財(cái)務(wù)報(bào)表，里面都是銷售和支出的詳細(xì)數(shù)據(jù)，不需要你親自去手工統(tǒng)計(jì)。

　　管理人員所做的就是仔細(xì)閱讀這些報(bào)告，從中發(fā)現(xiàn)需要改進(jìn)的地方。

　　即使不去看現(xiàn)成的表格，也要說(shuō)說(shuō)“把工作做好”這句話。

　　舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)你看到某個(gè)板塊的價(jià)格比以前上漲時(shí)，你需要找出是什么原因?qū)е碌模欠裼锌赡芙档鸵恍﹥r(jià)格？

　　又如，當(dāng)你注意到某一板塊的成本下降時(shí)，就會(huì)把背后的原因挖掘出來(lái)，有可能推廣到其他板塊嗎？

　　說(shuō)句實(shí)話，這都是眼睛上的事，多看多想多問(wèn)，多走心多用腦，費(fèi)用應(yīng)該能得到有效控制。

　　草根員工也一樣，在平時(shí)工作中，能省下來(lái)的就必須省下來(lái)。

　　您省下的每一分錢，實(shí)際上就是利潤(rùn)。

　　很明顯，當(dāng)公司的利潤(rùn)增加時(shí)，你的收入可能會(huì)上漲。

　　5、把公司里最“貴”的人解雇

　　應(yīng)該特別強(qiáng)調(diào)的是，控制開(kāi)支并不意味著削減員工的工資和福利。

　　人力成本可能是公司全部成本中占很大比例的一部分，特別是對(duì)勞動(dòng)密集型企業(yè)來(lái)說(shuō)。

　　但管理者必須清楚的是，人力成本不能用工資數(shù)字來(lái)衡量，而應(yīng)用投入產(chǎn)出比來(lái)衡量。

　　舉出一個(gè)例子A員工，月薪3000元，月收入2000元左右，對(duì)公司有貢獻(xiàn)。

　　職工乙，月平均工資9000元，月平均工資15000元左右。哪一個(gè)比較貴？

　　僅從數(shù)字來(lái)看，員工乙太“貴”了，一人吃三個(gè)人的飯。

　　但從投入產(chǎn)出比來(lái)看，員工甲是惹人討厭的大爺，他貢獻(xiàn)的是負(fù)值。

　　只要公司里有一些像A這樣的人，用不了多久就會(huì)關(guān)門大吉。

　　因此，我一直主張，“選擇公司里最貴的人”。

　　所謂“貴”，是指投入產(chǎn)出比為負(fù)數(shù)的人，而非那些收入高的人。高薪者，往往是最廉價(jià)的。

　　一個(gè)公司如果有一群像B員工一樣的人，那一定是前途無(wú)量的。

　　6、結(jié)論

　　總之，要明白一個(gè)道理，術(shù)的背后都是道。

　　經(jīng)營(yíng)一個(gè)公司，一定是很忙，要處理各種事情，書面語(yǔ)叫日理萬(wàn)機(jī)，口頭語(yǔ)叫忙死。

　　但是，從本質(zhì)上說(shuō)，基本上都是兩件事情在忙：想辦法把銷售做起來(lái)，想辦法把成本降低。

　　假如整個(gè)公司的人，都能以“銷售最大化，成本最小化”為行動(dòng)方針，并且貫徹到日常的實(shí)際工作中去。

　　到那時(shí)，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中肯定不會(huì)有太大的問(wèn)題，企業(yè)的盈利狀況也會(huì)得到改善。

　　大企管理針對(duì)企業(yè)高層經(jīng)營(yíng)、中層管理、基層執(zhí)行，輸出一系列咨詢項(xiàng)目服務(wù)，真正做到了為成長(zhǎng)型企業(yè)普及必修管理服務(wù)。我們將進(jìn)一步發(fā)揮多年積累的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，致力于成為中國(guó)民營(yíng)（成長(zhǎng)型）企業(yè)管理咨詢項(xiàng)目服務(wù)的引路者，為客戶提供高品質(zhì)、高價(jià)值的管理培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，成為幫助中國(guó)民營(yíng)企業(yè)做大做強(qiáng)的綜合服務(wù)商。