為什么企業(yè)或項目需要做咨詢？

　　市面上從不缺少對咨詢公司的各種解讀，更少不了各式各樣的面經(jīng)、對方法論與工具的介紹。但或許很少可以看到咨詢公司的管理、以及一線面對客戶的思考。

　　我曾就職于一家頂級的咨詢公司，離開后與幾個小伙伴一起創(chuàng)立了一家精品化的咨詢公司，正在慢慢地從零到一。

　　我的前老板或許不是公司中最賺錢的合伙人（甚至是排名較低的），他甚至沒有很好的商學(xué)院背景。但他的聲譽卻是最好的，被獵頭勾搭幾率也是最大的。

　　曾聽聞公司里的八卦說，他一個月接的獵頭電話是其他合伙人一年的量。在自己創(chuàng)業(yè)之后，我們分隔兩國，我卻依舊保持著每個季度與他一次的郵件來往。在上個季度的郵件中，我才有有機會將我近期完成的幾個戰(zhàn)線拖的比較長的項目與他分享。

　　也就在昨天，他給我回復(fù)了一封我們交流以來他寫過最常的郵件（將近8000個單詞），他的第一句話是：Jacob,youaremakingtherightmoney.

　　1.三個問題

　　在我還是一個小萌新的時候，確切的來說，是我在他手下的第二天，第一次坐上了頭等艙住進了五星級酒店，而我卻沒有什么心思享受這些。看著手中的要完成的18頁PPT，一邊找資料一邊想著怎么讓PPT對得起頭等艙。在我當(dāng)晚交付的時候，我的前老板問了我三個問題：

　　你覺得自己今天的交付產(chǎn)生了多少貨幣化的價值？

　　你猜測我們報給客戶的你的人天價格是多少？

　　你今天訪談了客戶公司的一個總監(jiān)（該項目的甲方負(fù)責(zé)人），及客戶公司的CEO，你覺得我們的客戶究竟是誰？

　　或許到今天這個時候我才敢說實話，當(dāng)時面對第一個問題心里想的是大概500美金吧，然而我硬氣又圓滑的職業(yè)范（并沒有）回答是：

　　“我認(rèn)為我今天產(chǎn)生了1000美金的價值，但是我認(rèn)為這個價值不應(yīng)該只是由個體來衡量因為單純只有我的部分是沒有意義的，假設(shè)我與團隊的合作與協(xié)調(diào)上能夠很有機很順利的產(chǎn)出的話，我認(rèn)為我的價值可以上升到1500美金。”

　　第二個問題，我反而相當(dāng)坦率地說了不知道，當(dāng)時的我對此毫無概念，也沒有任何判斷的基礎(chǔ)，想了各式討巧的回答，最終還是決定直接說不知道。第三個問題，我下意識地、沒有經(jīng)過腦子地反問了一句：“難道不是XXX（客戶公司的名字）？”等到我自己有了咨詢公司，陸陸續(xù)續(xù)接觸了上千個企業(yè)之后，我才慢慢體會到這三個問題中的奧妙。

　　2.從第三個問題的答案開始

　　無論是在當(dāng)年受到培訓(xùn)的時候，還是更早時候在網(wǎng)上搜各式前輩們對“客戶為什么需要咨詢公司”有幾乎所有的MECE化的描述，而不可否認(rèn)的一點是：不同的公司、不同的人、不同的公司中的不同崗位的人，找到咨詢公司，目的都不同。有什么是共通的呢？對于第三個問題的答案，我的前老板早就看得很透：

　　“錢是公司付的，決策是人做的——及其變形的2×2矩陣。”Wait,what?這事兒吧，還真的要自己經(jīng)歷了，才能想明白。用最簡單的話來說，是一個縱軸為搞定/搞不定，橫軸為公司/人的雙選矩陣。*要說明一下的是，這里的“搞定”不代表交流、溝通上的“搞定”，而是你是否滿足了這個公司或人的“需求”。同理，這里的“人”也并不單指個人，可能是整個董事會，或是某個聚焦的領(lǐng)導(dǎo)班子。

　　情況A：搞定公司+搞定人

　　毫無疑問，這是最理想的情況。

　　你做的咨詢項目實實在在為客戶公司帶來了解決方案，客戶公司中該項目的負(fù)責(zé)人/決策人也因此解決了自身的“需求”，每個人都很高興。Well,現(xiàn)實也有其復(fù)雜性。

　　我自己碰到過一個印象很深的項目是：出發(fā)點是幫助企業(yè)解決某個具體的問題，但是給你單子的負(fù)責(zé)人有一個自己的思路，你首先要驗證這個思路or很給面子地否定這個思路，且思考如何避免得罪那些在訪談中表達出其他思路的CXO們，最終讓每個人都覺得“這是我的思路”。

　　情況B：搞定公司+沒搞定人

　　這是什么樣的情況呢，你的方案對于客戶公司而言是有效的，但是并沒有滿足決策者個人的“需求”。

　　這個“需求”也可以按照從公司到個人（or宏觀到微觀）再做分類。

　　不好理解的話，我來舉個例子吧：

　　你得出的結(jié)論和TA期待的結(jié)論不同

　　你得出的結(jié)論和TA的職能關(guān)系弱

　　你得出的結(jié)論影響了TA的職業(yè)發(fā)展

　　你沒有與TA個人搞好關(guān)系

　　情況C：沒搞定公司+搞定人

　　和B相反的情況是，你的方案或許沒有辦法為這個客戶公司帶來什么（無論是無效的不可執(zhí)行的方案，還是可能產(chǎn)生負(fù)面效果的方案，或是不值這個咨詢費的方案），但是卻滿足了個人的“需求”。

　　可能這么一聽覺得像是什么違規(guī)操作，并不是。

　　實際上在這種情況下最有可能出現(xiàn)的場景是“政治需要”。換句話說，就是一個決策者在其崗位或許有新的戰(zhàn)略和方案要推動，而這個決策需要被一個外部的（最好是名氣大的）咨詢公司來證明，這種情況就成立了。

　　而這樣的情況下，不能說咨詢公司沒有給客戶公司帶來業(yè)務(wù)，因為這個決策本身很有可能也是正確的，而是客戶公司支付給咨詢公司的價格是否真的合理的問題。

　　情況D：沒搞定公司+沒搞定人

　　你可能會問？這種情況存在嗎？Well，不僅存在，還多得很。這種情況往往是來自外界、行業(yè)性的壓力。客戶公司的決策者也知道沒用，負(fù)責(zé)人也知道沒用，但是其所在的職能決定了不得不找一家咨詢公司來完成這個項目。或許是出于某個外部性目的（比如一些獎項或是政治命令），來找咨詢公司做一個性價比極低的方案。事實證明，只要你在咨詢過程中聽到了客戶公司有人說“沒辦法，這事就得這么辦”的時候，往往就是這種情況了。（攤手）

　　3.問題來了，咨詢公司究竟要賺什么錢？

　　我知道，所有咨詢公司都在談?wù)撟罾硐氲膯巫邮遣粎㈦s任何內(nèi)部利益斗爭的大戰(zhàn)略項目，然而，這樣的項目往往可遇不可求。

　　現(xiàn)實并不MECE，而是將很多東西糅雜在一起丟給你。如果說我從前老板身上學(xué)到了什么的話，那就是，首先要看清現(xiàn)實：

　　ABCD的情況在現(xiàn)實中逐個遞增。A一定是最少的，D往往是最多的。你只賺A的錢嗎？不可能。在看清現(xiàn)實的基礎(chǔ)上，他給我做的一個最大的表率就是，無論是B、C還是D，都把它當(dāng)A來做，都把它引導(dǎo)到A的方向來做。“你的價值是你自己定義的。”這是前老板對第一和第二個問題給我的忠告。你覺得自己值100美金一天，那你的內(nèi)容或許就只值這么一點。你覺得自己值10000美金一天，又能證明出來，又能讓客戶也認(rèn)可，那客戶自然會支付你這個價格。

　　這里有兩個大前提：

　　你對價值與價格的判斷來自你自己創(chuàng)造的內(nèi)容的貨幣化計算，而非你的工資或是頭等艙

　　會有很多客戶（or雇主）拿著10000美金讓你做100美金的事情，andviceversa，但最終你的價值會在長時間內(nèi)獲得各個利益相關(guān)方的共識

　　這個觀點或許聽起來過于雞湯了，但在我的前老板身上確是表現(xiàn)得淋漓盡致，這或許也造就了他不高的營業(yè)額和極高的聲譽。但這事不是一天兩天能想明白的，我自己在剛開始的時候，在我的垂直領(lǐng)域中，碰到了一大堆D類的項目，我都拒絕了。

　　就有人和我說，市場這么大，為什么不去做呢。說不心動是假的，畢竟大量的需求（和錢lol）放在那里，而我想到了上面所說的兩個大前提。

　　如果我自己沒有先把A跑通，我又如何能有將BCD的項目都引導(dǎo)到A的能力呢？

　　如果我讓現(xiàn)在的D的價格來定義我的價值，我又如果在未來真正證明我的價值呢？

　　慢慢的，我也才回味過來，怎么去做出每一次判斷：什么錢能賺，什么錢不能賺。