為什么企業(yè)或項(xiàng)目需要做咨詢？

　　市面上從不缺少對(duì)咨詢公司的各種解讀，更少不了各式各樣的面經(jīng)、對(duì)方法論與工具的介紹。但或許很少可以看到咨詢公司的管理、以及一線面對(duì)客戶的思考。

　　我曾就職于一家頂級(jí)的咨詢公司，離開(kāi)后與幾個(gè)小伙伴一起創(chuàng)立了一家精品化的咨詢公司，正在慢慢地從零到一。

　　我的前老板或許不是公司中最賺錢的合伙人（甚至是排名較低的），他甚至沒(méi)有很好的商學(xué)院背景。但他的聲譽(yù)卻是最好的，被獵頭勾搭幾率也是最大的。

　　曾聽(tīng)聞公司里的八卦說(shuō)，他一個(gè)月接的獵頭電話是其他合伙人一年的量。在自己創(chuàng)業(yè)之后，我們分隔兩國(guó)，我卻依舊保持著每個(gè)季度與他一次的郵件來(lái)往。在上個(gè)季度的郵件中，我才有有機(jī)會(huì)將我近期完成的幾個(gè)戰(zhàn)線拖的比較長(zhǎng)的項(xiàng)目與他分享。

　　也就在昨天，他給我回復(fù)了一封我們交流以來(lái)他寫(xiě)過(guò)最常的郵件（將近8000個(gè)單詞），他的第一句話是：Jacob,youaremakingtherightmoney.

　　1.三個(gè)問(wèn)題

　　在我還是一個(gè)小萌新的時(shí)候，確切的來(lái)說(shuō)，是我在他手下的第二天，第一次坐上了頭等艙住進(jìn)了五星級(jí)酒店，而我卻沒(méi)有什么心思享受這些。看著手中的要完成的18頁(yè)P(yáng)PT，一邊找資料一邊想著怎么讓PPT對(duì)得起頭等艙。在我當(dāng)晚交付的時(shí)候，我的前老板問(wèn)了我三個(gè)問(wèn)題：

　　你覺(jué)得自己今天的交付產(chǎn)生了多少貨幣化的價(jià)值？

　　你猜測(cè)我們報(bào)給客戶的你的人天價(jià)格是多少？

　　你今天訪談了客戶公司的一個(gè)總監(jiān)（該項(xiàng)目的甲方負(fù)責(zé)人），及客戶公司的CEO，你覺(jué)得我們的客戶究竟是誰(shuí)？

　　或許到今天這個(gè)時(shí)候我才敢說(shuō)實(shí)話，當(dāng)時(shí)面對(duì)第一個(gè)問(wèn)題心里想的是大概500美金吧，然而我硬氣又圓滑的職業(yè)范（并沒(méi)有）回答是：

　　“我認(rèn)為我今天產(chǎn)生了1000美金的價(jià)值，但是我認(rèn)為這個(gè)價(jià)值不應(yīng)該只是由個(gè)體來(lái)衡量因?yàn)閱渭冎挥形业牟糠质菦](méi)有意義的，假設(shè)我與團(tuán)隊(duì)的合作與協(xié)調(diào)上能夠很有機(jī)很順利的產(chǎn)出的話，我認(rèn)為我的價(jià)值可以上升到1500美金。”

　　第二個(gè)問(wèn)題，我反而相當(dāng)坦率地說(shuō)了不知道，當(dāng)時(shí)的我對(duì)此毫無(wú)概念，也沒(méi)有任何判斷的基礎(chǔ)，想了各式討巧的回答，最終還是決定直接說(shuō)不知道。第三個(gè)問(wèn)題，我下意識(shí)地、沒(méi)有經(jīng)過(guò)腦子地反問(wèn)了一句：“難道不是XXX（客戶公司的名字）？”等到我自己有了咨詢公司，陸陸續(xù)續(xù)接觸了上千個(gè)企業(yè)之后，我才慢慢體會(huì)到這三個(gè)問(wèn)題中的奧妙。

　　2.從第三個(gè)問(wèn)題的答案開(kāi)始

　　無(wú)論是在當(dāng)年受到培訓(xùn)的時(shí)候，還是更早時(shí)候在網(wǎng)上搜各式前輩們對(duì)“客戶為什么需要咨詢公司”有幾乎所有的MECE化的描述，而不可否認(rèn)的一點(diǎn)是：不同的公司、不同的人、不同的公司中的不同崗位的人，找到咨詢公司，目的都不同。有什么是共通的呢？對(duì)于第三個(gè)問(wèn)題的答案，我的前老板早就看得很透：

　　“錢是公司付的，決策是人做的——及其變形的2×2矩陣。”Wait,what?這事兒吧，還真的要自己經(jīng)歷了，才能想明白。用最簡(jiǎn)單的話來(lái)說(shuō)，是一個(gè)縱軸為搞定/搞不定，橫軸為公司/人的雙選矩陣。*要說(shuō)明一下的是，這里的“搞定”不代表交流、溝通上的“搞定”，而是你是否滿足了這個(gè)公司或人的“需求”。同理，這里的“人”也并不單指?jìng)€(gè)人，可能是整個(gè)董事會(huì)，或是某個(gè)聚焦的領(lǐng)導(dǎo)班子。

　　情況A：搞定公司+搞定人

　　毫無(wú)疑問(wèn)，這是最理想的情況。

　　你做的咨詢項(xiàng)目實(shí)實(shí)在在為客戶公司帶來(lái)了解決方案，客戶公司中該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人/決策人也因此解決了自身的“需求”，每個(gè)人都很高興。Well,現(xiàn)實(shí)也有其復(fù)雜性。

　　我自己碰到過(guò)一個(gè)印象很深的項(xiàng)目是：出發(fā)點(diǎn)是幫助企業(yè)解決某個(gè)具體的問(wèn)題，但是給你單子的負(fù)責(zé)人有一個(gè)自己的思路，你首先要驗(yàn)證這個(gè)思路or很給面子地否定這個(gè)思路，且思考如何避免得罪那些在訪談中表達(dá)出其他思路的CXO們，最終讓每個(gè)人都覺(jué)得“這是我的思路”。

　　情況B：搞定公司+沒(méi)搞定人

　　這是什么樣的情況呢，你的方案對(duì)于客戶公司而言是有效的，但是并沒(méi)有滿足決策者個(gè)人的“需求”。

　　這個(gè)“需求”也可以按照從公司到個(gè)人（or宏觀到微觀）再做分類。

　　不好理解的話，我來(lái)舉個(gè)例子吧：

　　你得出的結(jié)論和TA期待的結(jié)論不同

　　你得出的結(jié)論和TA的職能關(guān)系弱

　　你得出的結(jié)論影響了TA的職業(yè)發(fā)展

　　你沒(méi)有與TA個(gè)人搞好關(guān)系

　　情況C：沒(méi)搞定公司+搞定人

　　和B相反的情況是，你的方案或許沒(méi)有辦法為這個(gè)客戶公司帶來(lái)什么（無(wú)論是無(wú)效的不可執(zhí)行的方案，還是可能產(chǎn)生負(fù)面效果的方案，或是不值這個(gè)咨詢費(fèi)的方案），但是卻滿足了個(gè)人的“需求”。

　　可能這么一聽(tīng)覺(jué)得像是什么違規(guī)操作，并不是。

　　實(shí)際上在這種情況下最有可能出現(xiàn)的場(chǎng)景是“政治需要”。換句話說(shuō)，就是一個(gè)決策者在其崗位或許有新的戰(zhàn)略和方案要推動(dòng)，而這個(gè)決策需要被一個(gè)外部的（最好是名氣大的）咨詢公司來(lái)證明，這種情況就成立了。

　　而這樣的情況下，不能說(shuō)咨詢公司沒(méi)有給客戶公司帶來(lái)業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@個(gè)決策本身很有可能也是正確的，而是客戶公司支付給咨詢公司的價(jià)格是否真的合理的問(wèn)題。

　　情況D：沒(méi)搞定公司+沒(méi)搞定人

　　你可能會(huì)問(wèn)？這種情況存在嗎？Well，不僅存在，還多得很。這種情況往往是來(lái)自外界、行業(yè)性的壓力。客戶公司的決策者也知道沒(méi)用，負(fù)責(zé)人也知道沒(méi)用，但是其所在的職能決定了不得不找一家咨詢公司來(lái)完成這個(gè)項(xiàng)目。或許是出于某個(gè)外部性目的（比如一些獎(jiǎng)項(xiàng)或是政治命令），來(lái)找咨詢公司做一個(gè)性價(jià)比極低的方案。事實(shí)證明，只要你在咨詢過(guò)程中聽(tīng)到了客戶公司有人說(shuō)“沒(méi)辦法，這事就得這么辦”的時(shí)候，往往就是這種情況了。（攤手）

　　3.問(wèn)題來(lái)了，咨詢公司究竟要賺什么錢？

　　我知道，所有咨詢公司都在談?wù)撟罾硐氲膯巫邮遣粎㈦s任何內(nèi)部利益斗爭(zhēng)的大戰(zhàn)略項(xiàng)目，然而，這樣的項(xiàng)目往往可遇不可求。

　　現(xiàn)實(shí)并不MECE，而是將很多東西糅雜在一起丟給你。如果說(shuō)我從前老板身上學(xué)到了什么的話，那就是，首先要看清現(xiàn)實(shí)：

　　ABCD的情況在現(xiàn)實(shí)中逐個(gè)遞增。A一定是最少的，D往往是最多的。你只賺A的錢嗎？不可能。在看清現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上，他給我做的一個(gè)最大的表率就是，無(wú)論是B、C還是D，都把它當(dāng)A來(lái)做，都把它引導(dǎo)到A的方向來(lái)做。“你的價(jià)值是你自己定義的。”這是前老板對(duì)第一和第二個(gè)問(wèn)題給我的忠告。你覺(jué)得自己值100美金一天，那你的內(nèi)容或許就只值這么一點(diǎn)。你覺(jué)得自己值10000美金一天，又能證明出來(lái)，又能讓客戶也認(rèn)可，那客戶自然會(huì)支付你這個(gè)價(jià)格。

　　這里有兩個(gè)大前提：

　　你對(duì)價(jià)值與價(jià)格的判斷來(lái)自你自己創(chuàng)造的內(nèi)容的貨幣化計(jì)算，而非你的工資或是頭等艙

　　會(huì)有很多客戶（or雇主）拿著10000美金讓你做100美金的事情，andviceversa，但最終你的價(jià)值會(huì)在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)獲得各個(gè)利益相關(guān)方的共識(shí)

　　這個(gè)觀點(diǎn)或許聽(tīng)起來(lái)過(guò)于雞湯了，但在我的前老板身上確是表現(xiàn)得淋漓盡致，這或許也造就了他不高的營(yíng)業(yè)額和極高的聲譽(yù)。但這事不是一天兩天能想明白的，我自己在剛開(kāi)始的時(shí)候，在我的垂直領(lǐng)域中，碰到了一大堆D類的項(xiàng)目，我都拒絕了。

　　就有人和我說(shuō)，市場(chǎng)這么大，為什么不去做呢。說(shuō)不心動(dòng)是假的，畢竟大量的需求（和錢lol）放在那里，而我想到了上面所說(shuō)的兩個(gè)大前提。

　　如果我自己沒(méi)有先把A跑通，我又如何能有將BCD的項(xiàng)目都引導(dǎo)到A的能力呢？

　　如果我讓現(xiàn)在的D的價(jià)格來(lái)定義我的價(jià)值，我又如果在未來(lái)真正證明我的價(jià)值呢？

　　慢慢的，我也才回味過(guò)來(lái)，怎么去做出每一次判斷：什么錢能賺，什么錢不能賺。