發(fā)布時間：2020.07.17 10:05作者：大企管理
2020年的上半年已經(jīng)過去了，今年的特殊情況導致企業(yè)和個人都異常的艱難。對于大多數(shù)企業(yè)和銷售人員來講，現(xiàn)在的燃眉之急就是銷售、業(yè)績。
本文就來分享一些實實在在的銷售技巧和方法，抓住關鍵的銷售動作，把單子拿回來。
01你需要什么樣的銷售技巧
作為一個銷售人員，最常問的是：有沒有銷售技巧，有沒有快速成交的銷售方法？
一個成功的銷售過程包括一個解讀，兩條線，四個關鍵動作。
一個解讀：對人性的解讀。
銷售技巧本身并不復雜，復雜的是解讀人性。就跟我們平時看宮斗劇一樣，看都看不懂別人是怎么玩的，所以都不知道自己是怎么死的。所有的購買都是感性的沖動。人在理性狀態(tài)下行動力會變差，感性沖動下才容易做決定。
兩條線：明線和暗線。明線是賣產(chǎn)品；暗線是心理戰(zhàn)。
我們在銷售過程中更應該把注意力放到暗線上：一接一送
聽懂客戶在說什么，客戶的話里包括哪些信息，有哪些訴求——接住客戶的心
知道自己該說什么，你的意圖是什么，你說出來的話能不能實現(xiàn)你的意圖？——送出你的關鍵問題
四個關鍵動作：觀察、提問、反饋、呈現(xiàn)。所有成功的銷售都是這4個動作的排列組合。
整個銷售談判就是借助人性，把握好明線和暗線的銷售結構和節(jié)奏，利用這四個關鍵銷售動作，從而影響對方?jīng)Q策，達成成交目的。
02把握對話主動權，高質量提問
經(jīng)驗豐富的銷售人員都會感覺到自己的工作從某種程度上與醫(yī)生有著異曲同工之妙。
中醫(yī)講究望、聞、問、切，銷售中講觀察、提問、反饋、呈現(xiàn)。
銷售人員必須掌握察言觀色的技巧，同時還必須學會根據(jù)具體的環(huán)境特點和客戶的不同特點進行有效的提問。
優(yōu)秀的銷售人員總是能夠利用有針對性的提問來逐步實現(xiàn)自己的銷售目的，并且還可以通過巧妙的提問來獲得繼續(xù)與客戶保持友好關系的機會。
但是，在實際銷售工作中，很多銷售人員很容易讓客戶掌控了局面。最后只會收到客戶的一句萬能回答：我再考慮考慮吧
那怎樣做才能把握銷售的主動權呢？在銷售過程中是銷售人員多說話還是客戶多說話呢？
是說得少的人控制局面還是說得多的人控制局面呢？科特勒咨詢集團（KotlerMarketingGroup）及旗下國際著名課程行動銷售（ActionSelling）開展的一項研究發(fā)現(xiàn)：在人際溝通中，尤其在陌生的人際溝通中，是說得少的人控制著局面！
但其實在很多銷售談判中，多數(shù)銷售人員帶著先入為主的想法去判斷客戶的需求，希望通過表達自己的產(chǎn)品有多么好來吸引客戶。
銷售人員的注意焦點一直在自己身上，這樣做的結果是，客戶會在心理上產(chǎn)生巨大的購買壓力，為了釋放或者抗拒這種壓力，客戶會本能地采取質疑的態(tài)度，會關注你在闡述中所表現(xiàn)出來的產(chǎn)品缺陷。
沒有任何產(chǎn)品經(jīng)得起反復推銷，如果跟客戶的話題過多地聚焦到產(chǎn)品上，原本無傷大雅的部分被放大了。銷售人員一旦停下來，客戶就會開始反問，提出主觀、片面的問題與異議。最后的結果還是客戶的那句萬能推脫回答：我再考慮考慮吧。
所以，如果見到客戶后太快地談到產(chǎn)品與公司，其實就等于是在鼓勵客戶向我們提問。如此，我們將完全陷自己于被動之中。
怎么解決這種問題呢？
①一接一送，高質量提問
客戶說完一句話，接住，然后送出你想說的話，用你回復客戶的話來達到你的意圖。
比如客戶想買一款電腦，對話如下：
銷售：您是已經(jīng)看好了某個型號的電腦呢，還是希望我給您介紹一款？
客戶：是這樣，我看到你們有一款超薄的機子，挺感興趣的，但還想看看其他的。
銷售：超薄的機子，李先生，您記得型號嗎？
客戶：型號是8818
銷售：噢，8818，確實是一款挺不錯的機子，您很有眼光。李先生，您對它哪些方面最感興趣？
首先接住客戶的話，然后拋一個問題，你想挖掘客戶的哪些方面，通過這個對話來達到你的意圖，讓客戶多說。像上述說的很多銷售人員急于求成地跟客戶介紹產(chǎn)品，但其實很多人都是用頭腦中的自以為代替客戶的真實情況。
這是我們需要改掉的一點：不要用頭腦中的以為代替客戶的需求。
②掌握結構和節(jié)奏
銷售人員要屏蔽自己的先入為主，要把注意力放在客戶身上，觀察客戶購買的原始動力。
很多銷售員，自己刻畫了一個模子，把整個對話框進模子里，客戶進不去就以為是自己的技巧不夠，拼命學習銷售技巧和銷售話術，其實這一切都是自己的想當然。
這也是銷售人員的死循環(huán)：妄圖用技巧和話術解決問題，而忽視了結構。其實你可以構造出整個銷售談判的結構，用結構來考慮問題，在合適的時機、關鍵節(jié)點進行關鍵的提問和陳述。
結構和節(jié)奏的力量，遠大于方法和技巧本身。
基礎結構：現(xiàn)狀——需求——進程
1.了解現(xiàn)狀
這是對銷售成功影響最大的環(huán)節(jié)，也是大多數(shù)銷售人員做的不到位的環(huán)節(jié)。了解現(xiàn)狀包括幾方面的內容：切入話題；確認事實；了解意愿；把握需求；
業(yè)務員需要的只是一個“開關”：打開“開關”，客戶行動。
2.深挖需求
· 需求的基礎：現(xiàn)狀
· 需求的表現(xiàn)：煩惱和欲望
· 如何獲得需求：既要關注事，也要關注人
3.推進進程
關鍵事件
我們必須解決客戶的哪些疑惑，客戶才能簽單
這些疑惑分別和哪些因素相關
關鍵人
· 在成功銷售的過程中，客戶方的哪些人會參與決策
· 這些人分別有什么獨特的需求
· 處理這些人之間的相互關系
我們要做什么樣的準備：知識、技術、案例、數(shù)據(jù)方面的準備，銷售技巧方面的準備。
當然，銷售是技能，不是知識。懂得銷售的過程離不開高手的指引，以上內容摘自溫耀南老師的線上課程【巔峰銷售，巔峰績效】。
溫老師從實際案例出發(fā)，延展出不同的銷售會談階段的會談模型。一個案例學會所有銷售技巧：以案例拆解的方式傳授從見客戶到順利成單需要掌握的銷售技巧。
大企管理是一家致力于提供管理咨詢與培訓服務的企業(yè)。我們擁有完善的產(chǎn)品體系，包括多種培訓項目和管理咨詢服務，涵蓋了企業(yè)的關鍵領域。通過我們的培訓項目，企業(yè)的高層經(jīng)營者和中層管理者可以提升領導力和管理能力。而我們的管理咨詢服務則包括戰(zhàn)略規(guī)劃、組織優(yōu)化、人力資源管理、財稅管控等多個方面，為企業(yè)量身定制解決方案，幫助實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。此外，我們還提供管理托管服務，助力企業(yè)實現(xiàn)長期發(fā)展目標。作為中國民營企業(yè)管理咨詢的引路者，大企管理將繼續(xù)以高品質、高價值的服務，幫助客戶實現(xiàn)成功，并成為幫助中國民營企業(yè)做大做強的綜合服務商。與我們一起，共創(chuàng)更加成功的未來！
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