發布時間：2020.07.17 10:05作者：大企管理
2020年的上半年已經過去了，今年的特殊情況導致企業和個人都異常的艱難。對于大多數企業和銷售人員來講，現在的燃眉之急就是銷售、業績。
本文就來分享一些實實在在的銷售技巧和方法，抓住關鍵的銷售動作，把單子拿回來。
01你需要什么樣的銷售技巧
作為一個銷售人員，最常問的是：有沒有銷售技巧，有沒有快速成交的銷售方法？
一個成功的銷售過程包括一個解讀，兩條線，四個關鍵動作。
一個解讀：對人性的解讀。
銷售技巧本身并不復雜，復雜的是解讀人性。就跟我們平時看宮斗劇一樣，看都看不懂別人是怎么玩的，所以都不知道自己是怎么死的。所有的購買都是感性的沖動。人在理性狀態下行動力會變差，感性沖動下才容易做決定。
兩條線：明線和暗線。明線是賣產品；暗線是心理戰。
我們在銷售過程中更應該把注意力放到暗線上：一接一送
聽懂客戶在說什么，客戶的話里包括哪些信息，有哪些訴求——接住客戶的心
知道自己該說什么，你的意圖是什么，你說出來的話能不能實現你的意圖？——送出你的關鍵問題
四個關鍵動作：觀察、提問、反饋、呈現。所有成功的銷售都是這4個動作的排列組合。
整個銷售談判就是借助人性，把握好明線和暗線的銷售結構和節奏，利用這四個關鍵銷售動作，從而影響對方決策，達成成交目的。
02把握對話主動權，高質量提問
經驗豐富的銷售人員都會感覺到自己的工作從某種程度上與醫生有著異曲同工之妙。
中醫講究望、聞、問、切，銷售中講觀察、提問、反饋、呈現。
銷售人員必須掌握察言觀色的技巧，同時還必須學會根據具體的環境特點和客戶的不同特點進行有效的提問。
優秀的銷售人員總是能夠利用有針對性的提問來逐步實現自己的銷售目的，并且還可以通過巧妙的提問來獲得繼續與客戶保持友好關系的機會。
但是，在實際銷售工作中，很多銷售人員很容易讓客戶掌控了局面。最后只會收到客戶的一句萬能回答：我再考慮考慮吧
那怎樣做才能把握銷售的主動權呢？在銷售過程中是銷售人員多說話還是客戶多說話呢？
是說得少的人控制局面還是說得多的人控制局面呢？科特勒咨詢集團（KotlerMarketingGroup）及旗下國際著名課程行動銷售（ActionSelling）開展的一項研究發現：在人際溝通中，尤其在陌生的人際溝通中，是說得少的人控制著局面！
但其實在很多銷售談判中，多數銷售人員帶著先入為主的想法去判斷客戶的需求，希望通過表達自己的產品有多么好來吸引客戶。
銷售人員的注意焦點一直在自己身上，這樣做的結果是，客戶會在心理上產生巨大的購買壓力，為了釋放或者抗拒這種壓力，客戶會本能地采取質疑的態度，會關注你在闡述中所表現出來的產品缺陷。
沒有任何產品經得起反復推銷，如果跟客戶的話題過多地聚焦到產品上，原本無傷大雅的部分被放大了。銷售人員一旦停下來，客戶就會開始反問，提出主觀、片面的問題與異議。最后的結果還是客戶的那句萬能推脫回答：我再考慮考慮吧。
所以，如果見到客戶后太快地談到產品與公司，其實就等于是在鼓勵客戶向我們提問。如此，我們將完全陷自己于被動之中。
怎么解決這種問題呢？
①一接一送，高質量提問
客戶說完一句話，接住，然后送出你想說的話，用你回復客戶的話來達到你的意圖。
比如客戶想買一款電腦，對話如下：
銷售：您是已經看好了某個型號的電腦呢，還是希望我給您介紹一款？
客戶：是這樣，我看到你們有一款超薄的機子，挺感興趣的，但還想看看其他的。
銷售：超薄的機子，李先生，您記得型號嗎？
客戶：型號是8818
銷售：噢，8818，確實是一款挺不錯的機子，您很有眼光。李先生，您對它哪些方面最感興趣？
首先接住客戶的話，然后拋一個問題，你想挖掘客戶的哪些方面，通過這個對話來達到你的意圖，讓客戶多說。像上述說的很多銷售人員急于求成地跟客戶介紹產品，但其實很多人都是用頭腦中的自以為代替客戶的真實情況。
這是我們需要改掉的一點：不要用頭腦中的以為代替客戶的需求。
②掌握結構和節奏
銷售人員要屏蔽自己的先入為主，要把注意力放在客戶身上，觀察客戶購買的原始動力。
很多銷售員，自己刻畫了一個模子，把整個對話框進模子里，客戶進不去就以為是自己的技巧不夠，拼命學習銷售技巧和銷售話術，其實這一切都是自己的想當然。
這也是銷售人員的死循環：妄圖用技巧和話術解決問題，而忽視了結構。其實你可以構造出整個銷售談判的結構，用結構來考慮問題，在合適的時機、關鍵節點進行關鍵的提問和陳述。
結構和節奏的力量，遠大于方法和技巧本身。
基礎結構：現狀——需求——進程
1.了解現狀
這是對銷售成功影響最大的環節，也是大多數銷售人員做的不到位的環節。了解現狀包括幾方面的內容：切入話題；確認事實；了解意愿；把握需求；
業務員需要的只是一個“開關”：打開“開關”，客戶行動。
2.深挖需求
· 需求的基礎：現狀
· 需求的表現：煩惱和欲望
· 如何獲得需求：既要關注事，也要關注人
3.推進進程
關鍵事件
我們必須解決客戶的哪些疑惑，客戶才能簽單
這些疑惑分別和哪些因素相關
關鍵人
· 在成功銷售的過程中，客戶方的哪些人會參與決策
· 這些人分別有什么獨特的需求
· 處理這些人之間的相互關系
我們要做什么樣的準備：知識、技術、案例、數據方面的準備，銷售技巧方面的準備。
當然，銷售是技能，不是知識。懂得銷售的過程離不開高手的指引，以上內容摘自溫耀南老師的線上課程【巔峰銷售，巔峰績效】。
溫老師從實際案例出發，延展出不同的銷售會談階段的會談模型。一個案例學會所有銷售技巧：以案例拆解的方式傳授從見客戶到順利成單需要掌握的銷售技巧。
大企管理是一家致力于提供管理咨詢與培訓服務的企業。我們擁有完善的產品體系，包括多種培訓項目和管理咨詢服務，涵蓋了企業的關鍵領域。通過我們的培訓項目，企業的高層經營者和中層管理者可以提升領導力和管理能力。而我們的管理咨詢服務則包括戰略規劃、組織優化、人力資源管理、財稅管控等多個方面，為企業量身定制解決方案，幫助實現可持續發展。此外，我們還提供管理托管服務，助力企業實現長期發展目標。作為中國民營企業管理咨詢的引路者，大企管理將繼續以高品質、高價值的服務，幫助客戶實現成功，并成為幫助中國民營企業做大做強的綜合服務商。與我們一起，共創更加成功的未來！
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