發布時間：2022.11.24 14:06作者：大企管理
創新型中小企業如何做咨詢？
我在努力開拓“中小型創新型企業”的咨詢市場。我之前對創新公司的印象是，喬布斯和埃隆馬斯克領導的一群獨角獸，一群聰明熱情的天才團隊在做顛覆性的事情。進入這個市場后發現，中國還是有中國國情的：你可以把創新看成一個發展中的國家產業經濟板塊，創新型公司是新一輪國家改革催生的大海中的新一波人，這是一個巨大的長尾市場。
所以，首先照例喊一句口號：挑戰與機遇并存。
中小企業的咨詢服務對象是誰？
要給這些企業提供咨詢服務，首先要了解他們是否愿意聘請咨詢公司或顧問。我接觸的中小型創新企業的老板通常分為兩類：傳統行業的實干家(或其子女)和尖端領域的學者。傳統企業經營者都很努力，但我真正欣賞的是他們商人的特質，也就是他們融通資源的能力。所以這種老板非常愿意對接外部優質資源，共同發展。目前學術界有過度營銷之嫌。雖然政府和高校有很多資金，但是在商業領域的拓展并不順利。作為咨詢公司，某種程度上來說，共同開展業務項目更具有合作性。
咨詢難度如何？
在創新領域，尤其是中小企業，服務的難度非常高，不是跟通常意義上的大客戶混幾個錘子或者看幾本書就能控制的。造成高難度的幾個主要因素是：
問題中涉及的非技術因素
客戶年齡和行業跨度
領域不確定性
中小企業和大機構最大的區別在于，大機構的咨詢工作往往是結構化的(戰略層面)或者是追求最佳實踐的(運營層面)，而最底層的咨詢(專業層面)，比如it、審計等，都去了低成本，屬于未來可能是AI的行業。中小企業咨詢具有很大的不確定性，對咨詢人員提出了很高的挑戰。曾經看過一篇文章說企業IT不賺錢，里面提到了方向不明的中小企業的項目是外包公司的噩夢。對于咨詢師來說，接手這樣一個項目，需要很強的掌握不確定性的能力，但恰恰特別適合喜歡新鮮事物、追求改變、挑戰復雜問題的人。
如何搶占這個市場？
如前所述，中小企業客戶層次高，物質或精神資本雄厚，打鐵還需自身努力。只知道套路的咨詢公司，甚至只會說大話的“總監級”咨詢師，都很難真正抓住這些人的心。換句話說，你來到中小企業的市場，面對的不是思路不清晰的高層領導或者大企業思路不規范的中層管理人員，也不是能力水平參差不齊的一線團隊，而是一個真正的老板。
以平衡的方式評估和選擇咨詢項目。
市場成功的關鍵因素1：顧客品牌
過去在管理上有很大成就的咨詢師，對行業趨勢的洞察，特定領域的資源，很容易被老板說服。但這只是第一印象。以往客戶對顧問或公司的全方位評價和業績證明，可以成功打開合同談判的大門。那些喜歡自戀或者經常被客戶吹捧的咨詢師和咨詢公司，就要靠它了。
市場成功的關鍵因素2:模式
對于創新型公司來說，機會、資源、人才在很多方面都是不平衡的。可能一個公司資金雄厚，但決策團隊混亂；可能一個公司有很多機會和技術資源，但是缺乏高層次的業務人才。做“創新型企業”的咨詢服務，還需要探索合適的商業模式，這往往是大型咨詢公司繁瑣的一面。
市場成功的關鍵因素3：價格
中小企業不會在咨詢上花太多預算。在這里，你可以參考SaaS的發展，并提供訂閱服務的費率。目前很多律所在處理企業法律咨詢的時候都是收取年費的。中小企業的“創新咨詢服務”可以借鑒。另一個參考案例是小微企業的融資，比如螞蟻金服提供的服務。整體來看，中小企業很難通過服務市場的單一變量來盈利。換句話說，盈利很難，也很間接，需要積累足夠的變量。
市場成功的關鍵因素4:趨勢
在這個市場中，提供咨詢服務是一種智力投資。按照咨詢和創建市場品牌的老模式，選擇客戶是非常重要的。好的可持續的客戶可以帶來可持續的項目，同時也會帶來更多深入行業觀察的機會。我相信這是大多數熱愛咨詢行業的咨詢師所看重的一個方面。
大企管理是一家致力于提供管理咨詢與培訓服務的企業。我們擁有完善的產品體系，包括多種培訓項目和管理咨詢服務，涵蓋了企業的關鍵領域。通過我們的培訓項目，企業的高層經營者和中層管理者可以提升領導力和管理能力。而我們的管理咨詢服務則包括戰略規劃、組織優化、人力資源管理、財稅管控等多個方面，為企業量身定制解決方案，幫助實現可持續發展。此外，我們還提供管理托管服務，助力企業實現長期發展目標。作為中國民營企業管理咨詢的引路者，大企管理將繼續以高品質、高價值的服務，幫助客戶實現成功，并成為幫助中國民營企業做大做強的綜合服務商。與我們一起，共創更加成功的未來！
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