為什么有些銷售比其他銷售更成功?盡管他們看起來并非更聰明,也并非更努力。
每一個(gè)銷售人員應(yīng)該都有做銷冠的目標(biāo)。那么要想成為Topsales,你要問問自己,這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)有沒有做到位:
1.你有沒有全心全意投入你的工作?
2.你是不是足夠?qū)I(yè)?
3.你有沒有為每一次拜訪做好了充分的準(zhǔn)備?
4.你有沒有持續(xù)進(jìn)行學(xué)習(xí)?
01全心全意投入你的工作
對(duì)很多人來說,并不是一開始就計(jì)劃做銷售的。而是在他們沒有其他更好選擇的情況下才進(jìn)入銷售領(lǐng)域的。
很大一部分從銷售起步的人,都會(huì)把銷售看做一個(gè)臨時(shí)的職業(yè),一邊從事銷售,一邊不斷尋找其他的機(jī)會(huì)。所以,他們并沒有全心投入到銷售工作中。
而最成功的銷售人員,會(huì)把全部心思用在銷售工作上,不斷努力做好產(chǎn)品的銷售和客戶的管理。
首先,銷售人員要相信自己的公司、產(chǎn)品和服務(wù)。相信自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)是市場(chǎng)中最好的,在任何場(chǎng)合說起他們的產(chǎn)品,自己都會(huì)感到自豪。同時(shí)要相信他們的客戶,優(yōu)秀的銷售人員會(huì)把自己看作“助人者”,努力用自己的產(chǎn)品和服務(wù)幫助客戶。
對(duì)于銷售人員來講,第一步就是當(dāng)你選擇了這份職業(yè),就要全心地去投入,相信公司、相信產(chǎn)品、相信客戶,用產(chǎn)品和服務(wù)幫助客戶,發(fā)自內(nèi)心地希望他們所銷售的產(chǎn)品能為客戶的工作和生活帶來不同。
02足夠?qū)I(yè)
專業(yè)的銷售不僅僅把自己看成一個(gè)銷售人員,還把自己看作是客戶的咨詢顧問和指導(dǎo)者。
全心全意地專注在客戶身上,想辦法去理解客戶的處境,尋找客戶的問題所在,幫助客戶解決問題。
與客戶對(duì)話中的首要任務(wù),是發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求,并思考滿足客戶的需求銷售人員需要去做什么?
給大家分享一下產(chǎn)品呈現(xiàn)的思路和句型:
①只說前面說過的賣點(diǎn),多余的賣點(diǎn)不說
銷售人員最容易犯的錯(cuò)誤就是唯恐說的不夠多,覺得自己很能講,客戶就覺得專業(yè)。其實(shí)不是,客戶關(guān)心的賣點(diǎn)你說出來就夠了,因?yàn)檫@才是客戶的需求。
②賣點(diǎn)陳述的范本句型:理性的數(shù)據(jù)和感性的體驗(yàn)放在一起說
雖然產(chǎn)品不同,但每個(gè)產(chǎn)品都有他的物理數(shù)據(jù)和使用體驗(yàn),我們?cè)诮M織話術(shù)的時(shí)候要根據(jù)客戶的某項(xiàng)特定需求和應(yīng)用場(chǎng)景,往里填話術(shù)。
③總結(jié)性的陳述
可以運(yùn)用FABE法則,特點(diǎn)(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)(E),在我們跟客戶對(duì)話時(shí),F(xiàn)代表我們的產(chǎn)品特征;A代表我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn);B是產(chǎn)品給客戶帶來的利益;E代表我們?cè)?jīng)的成功案例。
這幾個(gè)關(guān)鍵詞里真正的重點(diǎn)是B,把最符合顧客要求的商品利益,向顧客推薦是最關(guān)鍵的。很多銷售最容易犯的錯(cuò)誤就是總是在介紹自己的好,而沒有關(guān)注到客戶能從中得到什么。
如果你的“B”沒有講好,也就是你的描述和客戶內(nèi)在訴求不匹配的話,這個(gè)話術(shù)也就意義不大了。
你可以這樣說:
①您剛才說到XXXX,我很認(rèn)可,所以我的建議是XXXXX,您覺得呢?
②我們的產(chǎn)品有兩個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn),第一點(diǎn)XXX,第二點(diǎn)XXX,這跟您剛才提到的完全吻合。
這三個(gè)話術(shù)里有一個(gè)最重要的共同點(diǎn)是:我的推薦都是基于你曾經(jīng)說過的需要!
03為每一次拜訪做充分的準(zhǔn)備
優(yōu)秀的銷售會(huì)為每一次拜訪做充分的準(zhǔn)備。你在拜訪客戶之前做越多的準(zhǔn)備,就會(huì)越有自信,留給客戶的印象也會(huì)越好。
為什么有的銷售人員很怕去拜訪客戶,覺得無話可聊,就是因?yàn)椴涣私饪蛻羟闆r,不知道拜訪目標(biāo),不知道怎么回答客戶問題,客戶拒絕不知道怎么辦。
在拜訪客戶之前,要盡可能地了解客戶的一切信息。確立好每一次拜訪的目標(biāo),提前擬好他們準(zhǔn)備問的問題。每次拜訪之后,記下所有的細(xì)節(jié),保留準(zhǔn)確的筆記和記錄,以便在做后續(xù)的拜訪時(shí)進(jìn)行參考。
對(duì)于銷售人員平常但也是最頭疼的問題就是被拒絕。
一位銷售高手跟我講過他的故事:“最初做銷售時(shí),我跟每個(gè)銷售人員一樣,怕被拒絕,想出種種借口不去見客戶不去冒被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)。后來,我通過各種學(xué)習(xí)和實(shí)踐,領(lǐng)悟到改變我整個(gè)銷售生涯的一句話:客戶拒絕的不是我這個(gè)人。”
你可能覺得不可思議,在想:“當(dāng)一個(gè)人拒絕我的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),跟我沒有關(guān)系?”是的!當(dāng)你拜訪新的潛在客戶時(shí),而他們的回應(yīng)比較消極時(shí),這其實(shí)與你真正的產(chǎn)品價(jià)值或自我價(jià)值無關(guān)。因?yàn)槟惆菰L的潛在客戶甚至不知道你是誰,也不了解你的任何事情。這種拒絕是完全非個(gè)人化、中立的,并不是針對(duì)你的。
同樣在促成過程中,你也會(huì)經(jīng)常被拒絕,這時(shí)候你需要做兩件事:
①一次促成沒成功,當(dāng)做什么都沒有發(fā)生
②不建議強(qiáng)求逼迫課程,退回來,再營(yíng)造一次氛圍,再促成。
記住,永遠(yuǎn)沒有客戶的拒絕和異議,只有尚未達(dá)成的共識(shí)。每個(gè)人都會(huì)不斷失敗,但削弱績(jī)效的是對(duì)失敗的看法或恐懼。
04持續(xù)學(xué)習(xí)
銷售人員最重要的兩項(xiàng)修煉:一是關(guān)于錢的修煉,二是關(guān)于人的修煉。潛意識(shí)里,我們給自己的限制太多,自己的視野、見識(shí)和格局不夠,這才是銷售做不好的根本原因。
對(duì)于銷售人員最頭疼的問題也莫過于以下幾項(xiàng):
Q:銷售人員跟客戶無話可說怎么辦?
A:一定要提前準(zhǔn)備跟客戶的聊天,提前準(zhǔn)備好多個(gè)話題:①跟客戶聊產(chǎn)品的應(yīng)用環(huán)境和應(yīng)用體驗(yàn);②跟客戶談行業(yè)資訊,談客戶的上下游和我們的行業(yè)。
Q:拜訪客戶前的準(zhǔn)備有哪些?
A:衣著,語言,心理,知識(shí)、技術(shù)、案例、數(shù)據(jù)等方面的準(zhǔn)備。
Q:如何跟一個(gè)新客戶談產(chǎn)品?
A:運(yùn)用FABE法則,“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn))……從而有(功能)……對(duì)您而言(好處)……..你看(證據(jù))……..”
Q:面對(duì)客戶異議怎么辦?
A:站在客戶的角度說話,讓客戶有被重視,你能對(duì)他感同身受......
以上這些問題的解決是需要每一個(gè)銷售人員持續(xù)學(xué)習(xí),不斷在具體的實(shí)踐場(chǎng)景中練習(xí)的。
大企管理針對(duì)企業(yè)高層經(jīng)營(yíng)、中層管理、基層執(zhí)行,輸出一系列咨詢項(xiàng)目服務(wù),真正做到了為成長(zhǎng)型企業(yè)普及必修管理課程。大企咨詢以成長(zhǎng)型企業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)管理難題為核心,為企業(yè)提供有針對(duì)性的管理咨詢落地服務(wù)。我們將進(jìn)一步發(fā)揮多年積累的專業(yè)優(yōu)勢(shì),致力于成為中國民營(yíng)(成長(zhǎng)型)企業(yè)管理咨詢項(xiàng)目服務(wù)的引領(lǐng)者,為客戶提供高品質(zhì)、高價(jià)值的管理培訓(xùn)與咨詢服務(wù),成為幫助中國民營(yíng)企業(yè)做大做強(qiáng)的綜合服務(wù)商。
大企管理是一家致力于提供管理咨詢與培訓(xùn)服務(wù)的企業(yè)。我們擁有完善的產(chǎn)品體系,包括多種培訓(xùn)項(xiàng)目和管理咨詢服務(wù),涵蓋了企業(yè)的關(guān)鍵領(lǐng)域。通過我們的培訓(xùn)項(xiàng)目,企業(yè)的高層經(jīng)營(yíng)者和中層管理者可以提升領(lǐng)導(dǎo)力和管理能力。而我們的管理咨詢服務(wù)則包括戰(zhàn)略規(guī)劃、組織優(yōu)化、人力資源管理、財(cái)稅管控等多個(gè)方面,為企業(yè)量身定制解決方案,幫助實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。此外,我們還提供管理托管服務(wù),助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)。作為中國民營(yíng)企業(yè)管理咨詢的引路者,大企管理將繼續(xù)以高品質(zhì)、高價(jià)值的服務(wù),幫助客戶實(shí)現(xiàn)成功,并成為幫助中國民營(yíng)企業(yè)做大做強(qiáng)的綜合服務(wù)商。與我們一起,共創(chuàng)更加成功的未來!
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