對于任何一個公司來說,業務的發展都關系到公司的生死存亡,尤其是成長型企業更是重中之重。
想要業務不斷取得突破,就一定要有足夠的銷售力,足夠強的銷售團隊。
銷售團隊的4個關鍵點:
魂—打造銷售團隊不是找幾個人做業務,首先思想要對,也就是銷售團隊的“魂”要對,不然招到人過一段時間就會散掉;
道—銷售一定要有方法論,此為“道”;
術—無論任何行業,任何產品,但從銷售的角度來說,都是相近的,必須要有具體的銷售方法,此為“術”;
器—工欲善其事必先利其器,銷售團隊好不好,銷售能力強不強,取決你有沒有好的工具,此為“器”。
為什么優秀的企業的銷售團隊能夠保持源源不斷的活力,能夠培養一批批優秀的人才斬獲業績?
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經營重心
業務經營的重心到底是什么?
所謂的市場就是你的客戶,所以任何業務單位的經營重心一定是客戶!
一個優秀的管理者每天都會問自己的四個問題:
①公司增加了多少客戶
②員工開發了多少客戶
③離開了多少客戶
④服務了多少客戶
公司每天都需要費用支出,但只有客戶會給你錢。
所以,客戶在哪?客戶的數量、質量、以及客戶的需求、問題等各種情況你一定要了如指掌。
對于市場和客戶銷售管理者一定要做好這兩點:
(1)準確了解自己面對的市場,了解市場的發展趨勢,并根據市場的發展做出清晰的判斷,及時計劃布局,在不斷變化的市場中搶占先機。
(2)要有合理的客戶管理計劃,用以指導團隊開發客戶,維護良好的客戶關系,管理關鍵客戶。
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組織管理
作為一個銷售管理者,我們要給公司帶來價值,帶來客戶和利潤。
同時,打造一個一流的銷售團隊,是一個銷售管理者一項最重要的任務。一個業務團隊的戰斗力或業務力,是區別于其他競爭對手的核心競爭優勢。
一個組織體能的核心要素有三個:骨干人數;優秀員工;管理水平。
我們需要招聘合格的銷售人才,要培養素質優秀、敢打敢拼的銷售人員。打造一個優秀的銷售團隊絕非易事,要從多方面入手,有的需要招聘,有的需要培養,有的需要合理地管理,有的可以大膽地放權......
(1)文化為基礎
獅子帶綿羊,綿羊變獅子;綿羊帶獅子,獅子變綿羊,一定要保證我們的文化根基。
(2)干部和優秀員工為核心
沒有強大的人力資源就沒有不斷進化的組織和管理干部,所以要嚴把招聘關,從源頭招到有銷售特質的人。
如何選員工?有經歷,有動力,有聚力;
如何選中層?正面,進取,利他;
如何選高層?要事第一,自尊自信,目標導向,責任意識,成功意愿。
(3)管理措施為抓手
管理措施的好與壞決定了普通的銷售人員是否能變成骨干!一個好的銷售團隊一定要有業務制度,其中包括四個關鍵點:機制、制度、流程、文化。以這些管理措施為抓手,建立一個有序又充滿活力和戰斗力的工作氛圍。
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營銷制度
分配決定活力
制度決定生死
如果營銷制度設計不好,銷售團隊很容易散掉!
1.分配制度與用人策略
分配制度表面上看是員工的收入準則,其實本質上是企業經營戰略的方向性問題,體現了企業在現發展階段的用人策略。
即:用怎樣的人?用這些人準備付出怎樣的代價?
企業在初創期,用人策略更多的是要選人,選出符合公司現階段發展的合適的人。
企業在發展期,用人策略一定是留人了。
企業在成熟期,一定要加強員工的培訓,讓員工的知識結構和技能跟上企業發展的步伐。同時企業要追隨外部環境趨勢。所以這個時候要以訓練和培訓為主。
2.營銷制度結構要點
市場原則—以結果為導向
公平原則—以透明為前提
財務原則—以利潤為中心
激勵原則—以人性為出發點
簡單原則—以好記為標準
3.營銷制度的三個關鍵點:利益分配;晉升通道;考核標準
其中最容易忽視的就是落實和檢查,為什么無法落實和檢查?——制度不清晰&變動因素多!
為什么我們需要核查?這是因為當我們一項制度出來,一個計劃出來,有可能根本就沒有執行,或者是在執行當中出現了新問題。這時候不能僅僅埋怨員工,更要反思你的制度是不是不清晰,管控是不是不到位?
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營銷激勵
做為一個銷售管理者,除了管理之外,還有一項很重要的任務就是能夠很好地激勵自己的團隊。激勵團隊中每一位員工全力以赴地投入到工作中去,投入到客戶開發、客戶維護、讓客戶滿意的改進中去。
營銷激勵可以圍繞這三個方面進行:個人特質、上級領導、組織支持
最大的認可莫過于信任,最大的信任莫過于委以重任。
對于自我驅動能力比較強、具有高潛特質的員工,給到他更大的自主空間,使之與其能力相匹配。大馬拉小車和小馬拉大車一樣會消磨員工的積極性。和員工充分溝通后,請員工自主定目標、定策略、想辦法、承擔后果、享受成果。
對于信心不足的員工,平時要留意他的成長與變化,對員工的小優點、小價值、小進步,要及時發現、及時表揚、予以認可。
人的動力來自于外因和內因,內因主要是來自于自我驅動,外因來自于外界的激勵。
激勵管理是一門藝術:怎么設計激勵方案、激勵的形式有哪些、怎么競賽、怎么考核......這門藝術的核心是對銷售人員的深入了解。
利用上級領導的培育、組織的支持、營銷方案的制定、競賽考核制度等這些外部的激勵來催化員工的自我激勵,自我激勵的本源是當員工看到通過自己的努力,事情在一點一點推進,那種成就感帶來的快樂不可言。
為什么優秀的企業的銷售團隊能夠保持源源不斷的活力,能夠培養一批批優秀的人才斬獲業績?
而你的銷售團隊打造不起來?不系統,沒有邏輯。
所有能夠復制的東西都是有邏輯的,所有有邏輯的東西一定有流程和關鍵點。
本文以上內容摘自【銷售團隊管理訓練營】課程,包含三個版塊,18個模塊,銷售團隊的“魂道術器”層層攻破,拿來即用。
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