發布時間：2020.06.18 09:18作者：大企管理
對于任何一個公司來說，業務的發展都關系到公司的生死存亡，尤其是成長型企業更是重中之重。
想要業務不斷取得突破，就一定要有足夠的銷售力，足夠強的銷售團隊。
銷售團隊的4個關鍵點：
魂—打造銷售團隊不是找幾個人做業務，首先思想要對，也就是銷售團隊的“魂”要對，不然招到人過一段時間就會散掉；
道—銷售一定要有方法論，此為“道”；
術—無論任何行業，任何產品，但從銷售的角度來說，都是相近的，必須要有具體的銷售方法，此為“術”；
器—工欲善其事必先利其器，銷售團隊好不好，銷售能力強不強，取決你有沒有好的工具，此為“器”。
為什么優秀的企業的銷售團隊能夠保持源源不斷的活力，能夠培養一批批優秀的人才斬獲業績？
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經營重心
業務經營的重心到底是什么？
所謂的市場就是你的客戶，所以任何業務單位的經營重心一定是客戶！
一個優秀的管理者每天都會問自己的四個問題：
①公司增加了多少客戶
②員工開發了多少客戶
③離開了多少客戶
④服務了多少客戶
公司每天都需要費用支出，但只有客戶會給你錢。
所以，客戶在哪？客戶的數量、質量、以及客戶的需求、問題等各種情況你一定要了如指掌。
對于市場和客戶銷售管理者一定要做好這兩點：
（1）準確了解自己面對的市場，了解市場的發展趨勢，并根據市場的發展做出清晰的判斷，及時計劃布局，在不斷變化的市場中搶占先機。
（2）要有合理的客戶管理計劃，用以指導團隊開發客戶，維護良好的客戶關系，管理關鍵客戶。
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組織管理
作為一個銷售管理者，我們要給公司帶來價值，帶來客戶和利潤。
同時，打造一個一流的銷售團隊，是一個銷售管理者一項最重要的任務。一個業務團隊的戰斗力或業務力，是區別于其他競爭對手的核心競爭優勢。
一個組織體能的核心要素有三個：骨干人數；優秀員工；管理水平。
我們需要招聘合格的銷售人才，要培養素質優秀、敢打敢拼的銷售人員。打造一個優秀的銷售團隊絕非易事，要從多方面入手，有的需要招聘，有的需要培養，有的需要合理地管理，有的可以大膽地放權......
（1）文化為基礎
獅子帶綿羊，綿羊變獅子；綿羊帶獅子，獅子變綿羊，一定要保證我們的文化根基。
（2）干部和優秀員工為核心
沒有強大的人力資源就沒有不斷進化的組織和管理干部，所以要嚴把招聘關，從源頭招到有銷售特質的人。
如何選員工？有經歷，有動力，有聚力；
如何選中層？正面，進取，利他；
如何選高層？要事第一，自尊自信，目標導向，責任意識，成功意愿。
（3）管理措施為抓手
管理措施的好與壞決定了普通的銷售人員是否能變成骨干！一個好的銷售團隊一定要有業務制度，其中包括四個關鍵點：機制、制度、流程、文化。以這些管理措施為抓手，建立一個有序又充滿活力和戰斗力的工作氛圍。
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營銷制度
分配決定活力
制度決定生死
如果營銷制度設計不好，銷售團隊很容易散掉！
1.分配制度與用人策略
分配制度表面上看是員工的收入準則，其實本質上是企業經營戰略的方向性問題，體現了企業在現發展階段的用人策略。
即：用怎樣的人？用這些人準備付出怎樣的代價？
企業在初創期，用人策略更多的是要選人，選出符合公司現階段發展的合適的人。
企業在發展期，用人策略一定是留人了。
企業在成熟期，一定要加強員工的培訓，讓員工的知識結構和技能跟上企業發展的步伐。同時企業要追隨外部環境趨勢。所以這個時候要以訓練和培訓為主。
2.營銷制度結構要點
市場原則—以結果為導向
公平原則—以透明為前提
財務原則—以利潤為中心
激勵原則—以人性為出發點
簡單原則—以好記為標準
3.營銷制度的三個關鍵點：利益分配；晉升通道；考核標準
其中最容易忽視的就是落實和檢查，為什么無法落實和檢查？——制度不清晰&變動因素多！
為什么我們需要核查？這是因為當我們一項制度出來，一個計劃出來，有可能根本就沒有執行，或者是在執行當中出現了新問題。這時候不能僅僅埋怨員工，更要反思你的制度是不是不清晰，管控是不是不到位？
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營銷激勵
做為一個銷售管理者，除了管理之外，還有一項很重要的任務就是能夠很好地激勵自己的團隊。激勵團隊中每一位員工全力以赴地投入到工作中去，投入到客戶開發、客戶維護、讓客戶滿意的改進中去。
營銷激勵可以圍繞這三個方面進行：個人特質、上級領導、組織支持
最大的認可莫過于信任，最大的信任莫過于委以重任。
對于自我驅動能力比較強、具有高潛特質的員工，給到他更大的自主空間，使之與其能力相匹配。大馬拉小車和小馬拉大車一樣會消磨員工的積極性。和員工充分溝通后，請員工自主定目標、定策略、想辦法、承擔后果、享受成果。
對于信心不足的員工，平時要留意他的成長與變化，對員工的小優點、小價值、小進步，要及時發現、及時表揚、予以認可。
人的動力來自于外因和內因，內因主要是來自于自我驅動，外因來自于外界的激勵。
激勵管理是一門藝術：怎么設計激勵方案、激勵的形式有哪些、怎么競賽、怎么考核......這門藝術的核心是對銷售人員的深入了解。
利用上級領導的培育、組織的支持、營銷方案的制定、競賽考核制度等這些外部的激勵來催化員工的自我激勵，自我激勵的本源是當員工看到通過自己的努力，事情在一點一點推進，那種成就感帶來的快樂不可言。
為什么優秀的企業的銷售團隊能夠保持源源不斷的活力，能夠培養一批批優秀的人才斬獲業績？
而你的銷售團隊打造不起來？不系統，沒有邏輯。
所有能夠復制的東西都是有邏輯的，所有有邏輯的東西一定有流程和關鍵點。
本文以上內容摘自【銷售團隊管理訓練營】課程，包含三個版塊，18個模塊，銷售團隊的“魂道術器”層層攻破，拿來即用。
大企管理針對企業高層經營、中層管理、基層執行，輸出一系列咨詢項目服務，真正做到了為成長型企業普及必修管理課程。大企咨詢以成長型企業面臨的經營管理難題為核心，為企業提供有針對性的管理咨詢落地服務。我們將進一步發揮多年積累的專業優勢，致力于成為中國民營（成長型）企業管理咨詢項目服務的引領者，為客戶提供高品質、高價值的管理培訓與咨詢服務，成為幫助中國民營企業做大做強的綜合服務商。
大企管理是一家致力于提供管理咨詢與培訓服務的企業。我們擁有完善的產品體系，包括多種培訓項目和管理咨詢服務，涵蓋了企業的關鍵領域。通過我們的培訓項目，企業的高層經營者和中層管理者可以提升領導力和管理能力。而我們的管理咨詢服務則包括戰略規劃、組織優化、人力資源管理、財稅管控等多個方面，為企業量身定制解決方案，幫助實現可持續發展。此外，我們還提供管理托管服務，助力企業實現長期發展目標。作為中國民營企業管理咨詢的引路者，大企管理將繼續以高品質、高價值的服務，幫助客戶實現成功，并成為幫助中國民營企業做大做強的綜合服務商。與我們一起，共創更加成功的未來！
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