發布時間：2018.03.17 15:41作者：溫耀南
老師簡介
人社部“企業內訓導師（高級）”
中國教練師協會“企業內訓導師（高級）”
國際教練聯盟（ICF）認證教練
鳳凰網華人講壇網絡盛典“銷售系統教練導師”
中華講師網“中國500強講師”
時代光華管理學院特聘講師
精品版權課程《太極銷售法》著作權所有人
精品暢銷課《從管理走向教練》研發及傳播者
授課風格
深刻、落地、敬業、謙遜
原理簡約不簡單，工具好用又好看
課堂互動不摻水，知行合一好教練
主講課程
《太極銷售法》
《項目型銷售實戰技巧》
《銷售管理者的5項修煉》
《從管理走向教練》
《教練式領導力》
此文的重點，是題目中那個“到”字，也就是“轉化-升級”。
我服務過很多企業，見過很多類型的銷售團隊。我發現有一類現象我經常遇到：一旦銷售業績不太好，就想著要做銷售技巧培訓。這樣做的潛在邏輯是：銷售技巧提升了，業績就提升了。
然而，真的是這樣嗎？銷售技巧提升了，業績就一定可以提升嗎？
在我看來，銷售技巧只是銷售人員成長和進步的“門檻”，基本的銷售技巧，要在銷售人員入職3個月之內搞定。培養訓練一線銷售的銷售技巧，只是銷售管理的“門檻”，但是卻被很多人當做了“目標”。如此定位，怎么能帶好銷售團隊？所有的“技術”，包括“專業技術”“管理技術”“銷售技術”，在你所處的那個層面，都是“門檻”，真正的競爭力，從來都不在“技術”層面。真正的競爭力，真正的未來，一定在“人”這個因素上，一定來自于“夢想、信念、興趣、好奇、價值觀”等等很抽象的詞匯上。
在這些方面，你需要的不是“雞湯”，也不是“雞血”，而是“教練”！
說起教練，你頭腦中會浮現什么場景？運動場？健身房？駕校？沒錯，就是這個感覺！教練，不需要我去定義，你已經有感覺了。這種感覺，就是現代企業管理中需要的。
感覺！你沒有看錯，就是感覺！銷售需要感覺，管理同樣需要感覺，在當前這個時代，管理的感覺可以跟教練學學。比如：教練自己未必是冠軍，卻可以培養出冠軍；運動員在場上表現再不好，教練也不能親自上場參與比賽；一名優秀的教練，可以激發運動員超水平發揮戰勝強敵；一名優秀的教練，給予運動員的絕不僅僅是技巧上的指導，更是全方位的支持！
以上現象，難道不是企業想要的嗎？很長時間了，我們似乎都在用一種非常“理性”的方式來工作。我們以為設定好了目標，設計好了激勵制度，再加上完美的數據管理過程把控，結果就一定可以出現……
然而，事實的確如此嗎？這個時代，集合了“不確定性、易變性、復雜性、模糊性”，被稱為VUCA時代，你所有的計劃都可能被打亂，意外狀況越來越多。90后95后隨時可以離職，不要那幾個工作日的薪水，更不想看到他討厭的人……
在我們感嘆“年輕人越來越不好管”的時候，是不是可以換個角度想想：是不是我們的思維方式卻仍然滯留在上個世紀？企業教練，是最近幾年很熱的概念，學習教練的費用不菲，企業學習完教練的幾個模塊再轉化成企業內部的管理動作，顯然有點不合要求。于是我就想：在所有的管理學理論誕生之前，有沒有優秀的管理者？在教練技術這個體系被梳理清楚之前，有沒有優秀的教練？答案顯而易見，當然是有的！那么，這些優秀的管理者和優秀的教練，又是憑借什么來做的呢？在我的工作習慣里，我喜歡這樣回歸到最原始最簡潔的位置去思考問題。
所幸有所收獲，在這里分享給大家。
舉個例子：有這樣一種說法：管理就是分析問題解決問題。我們暫時不去管這個說法對管理的描述是不是完整，咱們就說“分析問題解決問題”這句話。你如何去分析？你又如何去解決？是不是各有各的人生經驗，各有各的思維邏輯？所以，單憑這一句話，其實無法幫助那個需要幫助的人。
那么，如何應用教練的方式，把“分析問題解決問題”落地呢？分析問題，很簡單，4個引導式提問：
1、這件事情里，有哪幾個人出現？
2、他們分別都做了什么？
3、他們這么做的意圖是什么？
4、他們這么做實際造成了什么結果？
有了這4個提問，已經可以基本繪制出整個事件的“角色、目標、行為”關系圖譜了。我不跟你講理論，我就是問你4個問題，你自己想明白了，你就分析完了。這就是教練。
再說解決問題，也很簡單，3個引導式提問：
1、說說看，現在什么情況？能不能說的詳細一點？
2、你的目標是什么？假如問題解決了，你想看到什么結果？
3、為了實現你的目標，你打算做些什么？
以這3個提問為架構，我們實現了“是什么-為什么-怎么辦”的教練式對話。我不把我的經驗強加于你，我就是問了你3個問題，你自己想明白了，你就會做了。這就是教練。
教練，除了教會運動員必要的技巧，更關注他的比賽狀態；教練，除了帶領團隊獲得冠軍，更關注團隊是否具備必勝的信念；教練，把隊員送上領獎臺，和他們共同享受勝利的喜悅；教練，在隊員低迷時用心陪伴，和他們共同面對情緒的起伏。教練，需要結果，但更熱愛隊員；教練，幫你“明確目標、激發動力、落實行為”；教練，對你負責；你，對行為負責；我們，共同對結果負責！你，愿意成為教練嗎？來，我們一起練！
大企管理是一家致力于提供管理咨詢與培訓服務的企業。我們擁有完善的產品體系，包括多種培訓項目和管理咨詢服務，涵蓋了企業的關鍵領域。通過我們的培訓項目，企業的高層經營者和中層管理者可以提升領導力和管理能力。而我們的管理咨詢服務則包括戰略規劃、組織優化、人力資源管理、財稅管控等多個方面，為企業量身定制解決方案，幫助實現可持續發展。此外，我們還提供管理托管服務，助力企業實現長期發展目標。作為中國民營企業管理咨詢的引路者，大企管理將繼續以高品質、高價值的服務，幫助客戶實現成功，并成為幫助中國民營企業做大做強的綜合服務商。與我們一起，共創更加成功的未來！
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