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【師享會】從銷售管理到銷售教練

發布時間:2018.03.17 15:41作者:溫耀南

老師簡介

人社部“企業內訓導師(高級)”

中國教練師協會“企業內訓導師(高級)”

國際教練聯盟(ICF)認證教練

鳳凰網華人講壇網絡盛典“銷售系統教練導師”

中華講師網“中國500強講師”

時代光華管理學院特聘講師

精品版權課程《太極銷售法》著作權所有人

精品暢銷課《從管理走向教練》研發及傳播者


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授課風格

深刻、落地、敬業、謙遜

原理簡約不簡單,工具好用又好看

課堂互動不摻水,知行合一好教練

 

主講課程

《太極銷售法》

《項目型銷售實戰技巧》

《銷售管理者的5項修煉》

《從管理走向教練》

《教練式領導力》


此文的重點,是題目中那個“到”字,也就是“轉化-升級”。

我服務過很多企業,見過很多類型的銷售團隊。我發現有一類現象我經常遇到:一旦銷售業績不太好,就想著要做銷售技巧培訓。這樣做的潛在邏輯是:銷售技巧提升了,業績就提升了。

然而,真的是這樣嗎?銷售技巧提升了,業績就一定可以提升嗎?

在我看來,銷售技巧只是銷售人員成長和進步的“門檻”,基本的銷售技巧,要在銷售人員入職3個月之內搞定。培養訓練一線銷售的銷售技巧,只是銷售管理的“門檻”,但是卻被很多人當做了“目標”。如此定位,怎么能帶好銷售團隊?所有的“技術”,包括“專業技術”“管理技術”“銷售技術”,在你所處的那個層面,都是“門檻”,真正的競爭力,從來都不在“技術”層面。真正的競爭力,真正的未來,一定在“人”這個因素上,一定來自于“夢想、信念、興趣、好奇、價值觀”等等很抽象的詞匯上。

在這些方面,你需要的不是“雞湯”,也不是“雞血”,而是“教練”!

說起教練,你頭腦中會浮現什么場景?運動場?健身房?駕校?沒錯,就是這個感覺!教練,不需要我去定義,你已經有感覺了。這種感覺,就是現代企業管理中需要的。

感覺!你沒有看錯,就是感覺!銷售需要感覺,管理同樣需要感覺,在當前這個時代,管理的感覺可以跟教練學學。比如:教練自己未必是冠軍,卻可以培養出冠軍;運動員在場上表現再不好,教練也不能親自上場參與比賽;一名優秀的教練,可以激發運動員超水平發揮戰勝強敵;一名優秀的教練,給予運動員的絕不僅僅是技巧上的指導,更是全方位的支持!

 

以上現象,難道不是企業想要的嗎?很長時間了,我們似乎都在用一種非常“理性”的方式來工作。我們以為設定好了目標,設計好了激勵制度,再加上完美的數據管理過程把控,結果就一定可以出現……

然而,事實的確如此嗎?這個時代,集合了“不確定性、易變性、復雜性、模糊性”,被稱為VUCA時代,你所有的計劃都可能被打亂,意外狀況越來越多。90后95后隨時可以離職,不要那幾個工作日的薪水,更不想看到他討厭的人……

在我們感嘆“年輕人越來越不好管”的時候,是不是可以換個角度想想:是不是我們的思維方式卻仍然滯留在上個世紀?企業教練,是最近幾年很熱的概念,學習教練的費用不菲,企業學習完教練的幾個模塊再轉化成企業內部的管理動作,顯然有點不合要求。于是我就想:在所有的管理學理論誕生之前,有沒有優秀的管理者?在教練技術這個體系被梳理清楚之前,有沒有優秀的教練?答案顯而易見,當然是有的!那么,這些優秀的管理者和優秀的教練,又是憑借什么來做的呢?在我的工作習慣里,我喜歡這樣回歸到最原始最簡潔的位置去思考問題。

 

所幸有所收獲,在這里分享給大家。

舉個例子:有這樣一種說法:管理就是分析問題解決問題。我們暫時不去管這個說法對管理的描述是不是完整,咱們就說“分析問題解決問題”這句話。你如何去分析?你又如何去解決?是不是各有各的人生經驗,各有各的思維邏輯?所以,單憑這一句話,其實無法幫助那個需要幫助的人。

那么,如何應用教練的方式,把“分析問題解決問題”落地呢?分析問題,很簡單,4個引導式提問:

1、這件事情里,有哪幾個人出現?

2、他們分別都做了什么?

3、他們這么做的意圖是什么?

4、他們這么做實際造成了什么結果?

有了這4個提問,已經可以基本繪制出整個事件的“角色、目標、行為”關系圖譜了。我不跟你講理論,我就是問你4個問題,你自己想明白了,你就分析完了。這就是教練。

再說解決問題,也很簡單,3個引導式提問:

1、說說看,現在什么情況?能不能說的詳細一點?

2、你的目標是什么?假如問題解決了,你想看到什么結果?

3、為了實現你的目標,你打算做些什么?

以這3個提問為架構,我們實現了“是什么-為什么-怎么辦”的教練式對話。我不把我的經驗強加于你,我就是問了你3個問題,你自己想明白了,你就會做了。這就是教練。

教練,除了教會運動員必要的技巧,更關注他的比賽狀態;教練,除了帶領團隊獲得冠軍,更關注團隊是否具備必勝的信念;教練,把隊員送上領獎臺,和他們共同享受勝利的喜悅;教練,在隊員低迷時用心陪伴,和他們共同面對情緒的起伏。教練,需要結果,但更熱愛隊員;教練,幫你“明確目標、激發動力、落實行為”;教練,對你負責;你,對行為負責;我們,共同對結果負責!你,愿意成為教練嗎?來,我們一起練!


  大企管理是一家致力于提供管理咨詢與培訓服務的企業。我們擁有完善的產品體系,包括多種培訓項目和管理咨詢服務,涵蓋了企業的關鍵領域。通過我們的培訓項目,企業的高層經營者和中層管理者可以提升領導力和管理能力。而我們的管理咨詢服務則包括戰略規劃、組織優化、人力資源管理、財稅管控等多個方面,為企業量身定制解決方案,幫助實現可持續發展。此外,我們還提供管理托管服務,助力企業實現長期發展目標。作為中國民營企業管理咨詢的引路者,大企管理將繼續以高品質、高價值的服務,幫助客戶實現成功,并成為幫助中國民營企業做大做強的綜合服務商。與我們一起,共創更加成功的未來!

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