老師簡介

人社部“企業(yè)內(nèi)訓(xùn)導(dǎo)師（高級）”

中國教練師協(xié)會“企業(yè)內(nèi)訓(xùn)導(dǎo)師（高級）”

國際教練聯(lián)盟（ICF）認證教練

鳳凰網(wǎng)華人講壇網(wǎng)絡(luò)盛典“銷售系統(tǒng)教練導(dǎo)師”

中華講師網(wǎng)“中國500強講師”

時代光華管理學(xué)院特聘講師

精品版權(quán)課程《太極銷售法》著作權(quán)所有人

精品暢銷課《從管理走向教練》研發(fā)及傳播者

授課風(fēng)格

深刻、落地、敬業(yè)、謙遜

原理簡約不簡單，工具好用又好看

課堂互動不摻水，知行合一好教練

主講課程

《太極銷售法》

《項目型銷售實戰(zhàn)技巧》

《銷售管理者的5項修煉》

《從管理走向教練》

《教練式領(lǐng)導(dǎo)力》

此文的重點，是題目中那個“到”字，也就是“轉(zhuǎn)化-升級”。

我服務(wù)過很多企業(yè)，見過很多類型的銷售團隊。我發(fā)現(xiàn)有一類現(xiàn)象我經(jīng)常遇到：一旦銷售業(yè)績不太好，就想著要做銷售技巧培訓(xùn)。這樣做的潛在邏輯是：銷售技巧提升了，業(yè)績就提升了。

然而，真的是這樣嗎？銷售技巧提升了，業(yè)績就一定可以提升嗎？

在我看來，銷售技巧只是銷售人員成長和進步的“門檻”，基本的銷售技巧，要在銷售人員入職3個月之內(nèi)搞定。培養(yǎng)訓(xùn)練一線銷售的銷售技巧，只是銷售管理的“門檻”，但是卻被很多人當(dāng)做了“目標”。如此定位，怎么能帶好銷售團隊？所有的“技術(shù)”，包括“專業(yè)技術(shù)”“管理技術(shù)”“銷售技術(shù)”，在你所處的那個層面，都是“門檻”，真正的競爭力，從來都不在“技術(shù)”層面。真正的競爭力，真正的未來，一定在“人”這個因素上，一定來自于“夢想、信念、興趣、好奇、價值觀”等等很抽象的詞匯上。

在這些方面，你需要的不是“雞湯”，也不是“雞血”，而是“教練”！

說起教練，你頭腦中會浮現(xiàn)什么場景？運動場？健身房？駕校？沒錯，就是這個感覺！教練，不需要我去定義，你已經(jīng)有感覺了。這種感覺，就是現(xiàn)代企業(yè)管理中需要的。

感覺！你沒有看錯，就是感覺！銷售需要感覺，管理同樣需要感覺，在當(dāng)前這個時代，管理的感覺可以跟教練學(xué)學(xué)。比如：教練自己未必是冠軍，卻可以培養(yǎng)出冠軍；運動員在場上表現(xiàn)再不好，教練也不能親自上場參與比賽；一名優(yōu)秀的教練，可以激發(fā)運動員超水平發(fā)揮戰(zhàn)勝強敵；一名優(yōu)秀的教練，給予運動員的絕不僅僅是技巧上的指導(dǎo)，更是全方位的支持！

以上現(xiàn)象，難道不是企業(yè)想要的嗎？很長時間了，我們似乎都在用一種非常“理性”的方式來工作。我們以為設(shè)定好了目標，設(shè)計好了激勵制度，再加上完美的數(shù)據(jù)管理過程把控，結(jié)果就一定可以出現(xiàn)……

然而，事實的確如此嗎？這個時代，集合了“不確定性、易變性、復(fù)雜性、模糊性”，被稱為VUCA時代，你所有的計劃都可能被打亂，意外狀況越來越多。90后95后隨時可以離職，不要那幾個工作日的薪水，更不想看到他討厭的人……

在我們感嘆“年輕人越來越不好管”的時候，是不是可以換個角度想想：是不是我們的思維方式卻仍然滯留在上個世紀？企業(yè)教練，是最近幾年很熱的概念，學(xué)習(xí)教練的費用不菲，企業(yè)學(xué)習(xí)完教練的幾個模塊再轉(zhuǎn)化成企業(yè)內(nèi)部的管理動作，顯然有點不合要求。于是我就想：在所有的管理學(xué)理論誕生之前，有沒有優(yōu)秀的管理者？在教練技術(shù)這個體系被梳理清楚之前，有沒有優(yōu)秀的教練？答案顯而易見，當(dāng)然是有的！那么，這些優(yōu)秀的管理者和優(yōu)秀的教練，又是憑借什么來做的呢？在我的工作習(xí)慣里，我喜歡這樣回歸到最原始最簡潔的位置去思考問題。

所幸有所收獲，在這里分享給大家。

舉個例子：有這樣一種說法：管理就是分析問題解決問題。我們暫時不去管這個說法對管理的描述是不是完整，咱們就說“分析問題解決問題”這句話。你如何去分析？你又如何去解決？是不是各有各的人生經(jīng)驗，各有各的思維邏輯？所以，單憑這一句話，其實無法幫助那個需要幫助的人。

那么，如何應(yīng)用教練的方式，把“分析問題解決問題”落地呢？分析問題，很簡單，4個引導(dǎo)式提問：

1、這件事情里，有哪幾個人出現(xiàn)？

2、他們分別都做了什么？

3、他們這么做的意圖是什么？

4、他們這么做實際造成了什么結(jié)果？

有了這4個提問，已經(jīng)可以基本繪制出整個事件的“角色、目標、行為”關(guān)系圖譜了。我不跟你講理論，我就是問你4個問題，你自己想明白了，你就分析完了。這就是教練。

再說解決問題，也很簡單，3個引導(dǎo)式提問：

1、說說看，現(xiàn)在什么情況？能不能說的詳細一點？

2、你的目標是什么？假如問題解決了，你想看到什么結(jié)果？

3、為了實現(xiàn)你的目標，你打算做些什么？

以這3個提問為架構(gòu)，我們實現(xiàn)了“是什么-為什么-怎么辦”的教練式對話。我不把我的經(jīng)驗強加于你，我就是問了你3個問題，你自己想明白了，你就會做了。這就是教練。

教練，除了教會運動員必要的技巧，更關(guān)注他的比賽狀態(tài)；教練，除了帶領(lǐng)團隊獲得冠軍，更關(guān)注團隊是否具備必勝的信念；教練，把隊員送上領(lǐng)獎臺，和他們共同享受勝利的喜悅；教練，在隊員低迷時用心陪伴，和他們共同面對情緒的起伏。教練，需要結(jié)果，但更熱愛隊員；教練，幫你“明確目標、激發(fā)動力、落實行為”；教練，對你負責(zé)；你，對行為負責(zé)；我們，共同對結(jié)果負責(zé)！你，愿意成為教練嗎？來，我們一起練！